经销商的开发和管理1讲解.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 经销商的开发与管理（二） 讲师： 崔自三 第二部分：开发经销商 第一步、经销商调查 第二步、锁定目标经销商 第三步、考察目标客户 第四步、开发客户 第三步：考察目标客户 （1）六大方面考察经销商 A. 运作方式 坐商行商 B. 观察实力 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况 C. 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤） D. 了解口碑 1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑 E. 掌握爱好 1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 F. 知道需求 （2） 判断一个经销商优劣的九大方面 A. 是否有激情 B. 对利润的态度。 C. 是否遵守“游戏规则”。 D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向。纯粹交易。 I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 第四步：开发客户 经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商判 — 合约缔结—总结评价—经销商建档。 （1）经销商的拜访 A. 拜访前的准备 ???? 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、 奖励政策）等。 ???? ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需 要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 ? ◆ 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。 2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范）◆ 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。◆ 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：?业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 ◆ 自信 ◆ 恒心 ◆ 耐心 ◆ 四次拜访法则 4．拜访客户的时间选择： ◆ 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 ◆ 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上） B.进店招呼 ??进店打招呼是?业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 ???? ◆ 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” ???? ◆ 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。 ???? ◆ 进行简要自我介绍。如“我是…业务代表” ???? ◆ 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你 们的负责人是哪位？”  C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、 机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。 D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。 (2)经销商客户沟通 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客