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自学成才的典范—华罗庚教授 从江苏金坛中学——清华大学数学系助理员（清华大学图书馆自学）采用只看题目大脑演算方法——英国剑桥大学留学两年，遇到著名数学家哈代——西南联合大学教授——任普林斯顿数学研究所研究员、普林斯顿大学和伊利诺斯大学终身教授 华罗庚的读书经验 1.要把“厚”书读“薄”。 2.要看到书背后的东西。 我们要思考经过多少曲折，攻破多少关键，才得出书中结论。而且还不妨进一步设想一下，如果书本上还没有作出结论，我自己设身处地，应该怎样去得出这个结论。这就是说，读书不仅要知其然，而且还要知其所以然；不仅要懂得结论，而且还要了解结论是怎样得来的。 个人的形象 走路—挺胸抬头 谈话—发现对象的优点，适当赞美。 接听电话—声音要清晰温和，音量不要太大，不干扰他人工作，简洁。 培育良好的心理素质 关键时刻稳定情绪的办法 1.想象放松的活动。 2.自我心理暗示，我们比对手强大。 3.注意力集中，听清对方的谈话。关键在于提前做好充分准备，不打无准备之仗。 成功了举杯相庆，失败了认真总结经验。 比大海更辽阔的是人的心胸 宽广的心胸对于成就大事业具有非常大的帮助。李嘉诚对子女说：如果一项生意能够获得11%的利润，那么你只要取10%就可以了，其余的让利给合作伙伴。 平时为人对自己严格吝啬，对别人慷慨，这是李嘉诚的关键之一。 个人作风 1.遵守时间，守信誉。 2.对他人不轻易承诺。 3.雷厉风行。 一个一流的公司一定是非常精确地运转。 作一个伟大的推销员 客户营销理论 随着科学技术的进步，产品的质量普遍有了提高，人们从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务，最终追求精神的满足和品味。因此，企业经营的唯一目的是满足社会需求，为社会提供专业化的服务，而利润是企业提供优质服务后得到的相应回报。 客户营销的特点 客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按现代传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播的媒介。 采用客户营销可以降低广告费用50%--80%，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花成本的5倍。 地产业应用客户营销的理由 当客户购买您的楼房满意度达到80%时，他会告诉周围的人群。当他不满意的时候，他一定要发泄不满的情绪，一个客户的投诉可能会带动25个客户的投诉。尤其是，您的广告将自己的花园描述成世外桃源，给以客户的期望值越高，他的失望情绪就越大。因此，我们给客户的期望值70%就足够了。 地产商品具备重复购买特性或间接重复购买特性。 感动客户 培育忠诚客户是我们最重要的工作，我们的工资和奖励都来源于客户。 不断地用创新的方法感动客户是我们的责任。 例如联合商业银行业主提供小额信用贷款，为业主子女提供奖励基金或教育贷款担保。 客户营销的案例 深圳万科全面导入客户营销体系，体现在多个层次，具体措施包括。 1.建立会员机构，万客会，开展丰富多彩的客户营销活动，通过万科周刊等媒介不断展示万科的企业形象，培育忠诚客户。 2.在万科金色家园地产销售现场，以客户视觉为核心进行设计，从公共汽车广告到现场售楼处，从售楼处大厅地产优势和开发证据的展示（例如缴纳地价证明等等）到样板房展示，不断强化客户的视觉印象，给人以行云流水之感觉。 3.展开专家讨论会，向客户传达专家对万科金色家园的看法，是比较权威的客户口碑传递方式。 4.客户营销的理念采用现代化的手段进行表达，举行网络拍卖活动。 消费行为的分析—新理论的基础 科特勒教授把人们的消费行为划分为三个阶段：量的满足、质的满足与感性满足阶段，消费者看重的不是产品的数量与质量，而是与他们自己的关系密切程度，他们购买产品是为了一种感情上的渴望，或是追求商品与理想的自我概念的吻合。 服务营销 服务策略中最核心的问题，就是服务的定位。要进行系统的服务定位 第一是顾客的服务需求 第二是自身的服务能力 第三是竞争对手的服务定位 房地产现代服务营销的四个趋势 第一个趋势从一般性服务转向知识服务 第二个趋势，从单向服务转向互动服务 第三个趋势，从粗略服务转向精细服务 第四个趋势，从普遍性服务转向个性化服务 体验营销—营销的新趋势 体验营销若干特点： 第一，注重客户的体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。 第二，戏剧化和互动的概念，成为营销策划的核心概念和指导方法。 第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学和人文技术和艺术结合起来。 体验营销—营销的新趋势 好的营销卖场似乎有催眠的魔力，让人们不知不觉沉迷于其中，这种“魔力”标准是策划营销卖场的重要借鉴。 主题体验场的设计对于现代注重住宅与购物中心同样意义重大。 体验场效应 1.空间场。通过体验场，体验价值从四面八方向客户的感官冲击