商务谈判策划课件.pptVIP

商务谈判之前的准备工作： 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 其他准备工作 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。 他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 为什么要掌握信息??? 信息是一种财富，或者可以转变成财富 信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素 信息收集的原则及内容 信息收集的原则： 时效性原则 准确性原则 目的性原则 系统性原则 经济性原则 收集信息的内容 谈判对手的声誉及信任度 谈判对手当前的经营状况与财务状况 谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件 谈判对手的企业管理系统运作状况 谈判对手参与本次谈判的人员情况 谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益 谈判对手的最后谈判期限 谈判对手对己方的信任程度 如何收集信息 收集公开的信息资料 直接调查（邮寄调查、电话访谈、人员调查） 在商务谈判中使用商业间谍 设定谈判目标层次 案例分析： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 2、谈判人员的配合 所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间的语言和动作的互相协调、互相呼应。谈判人员之间的支持可以是口头上的附和，也可以是姿态上的赞同。谈判小组内部人员之间的配合不是一朝一夕能够协调起来的，需要长期的磨合。 总之，一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是成功谈判的基础。 案例一:主辅谈之间的配合 买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 案例二：主辅谈之间的配合 买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 谈判人员的角色分配与排练 角色 责任 首席代表 任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。 指挥谈判，需要时召集他人。 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。 精心安排小组中的其他人。 白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。 对对方的观点表示同情和理解。 看起来要做出让步。 给对方安全的假象，使他们放松警惕。 红脸 白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。 需要时中止谈判。 削弱对方提出的任何观点和论据。 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。 用延时战术来阻挠谈判进程。 允许他人撤回已提出的未确定的报价。 观察并记录谈判的进程。 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 清道夫 这个人将所有的观点集中，