营销业务综合训练(精品).PPT

关注渠道中的冲突 加强市场巡访和渠道监控，发现冲突和潜在冲突的线索： 经销商的忠诚度减低，开始经营其他品牌，延迟付款，或推迟完成订货计划等 成员合作程度下降，相互抱怨 窜货、低价倾销现象 销售区域交叉与重叠 购买者的需求和购买形式变化 竞争对手渠道变化状况 行业背景情况变化 渠道冲突决策框架 现在及潜在的流量或利润受影响程度 冲突的对抗性 采取紧急行动，控制事态恶化，调整相关策略，避免灾难，解决冲突 以效率和有利为原则 有利：纵容冲突，使受威胁的渠道自行衰退 无利：协调平衡，扶持有利渠道，加强影响力 利用实力、安抚受威胁的渠道，并借机强化企业的主导地位和渠道掌控力 不必采取行动 低 高 低 高 争夺相同客户的渠道冲突 现有冲突渠道的效能恶化 渠道拒绝合作，甚至报复 不同渠道实现产品分流 销售区域合理划分 合理的渠道布局 功能分工、形象定位差异化 改变渠道管理模式，加强协同 对于完成特定任务或功能的成员返利、折让和补贴等激励 调整不同产品的利润结构，平衡利益关系 相对公平的销售政策 针对不同细分顾客进行不同营销组合 适时引入新的渠道弥补原有的不足 整合、协助相对劣势的分销商改善经营 综合利用实力对抗报复，威慑反叛者 加大力度进入和扶持更有效能的渠道 撤离，设法替代 冲突的不同情况下的解决思路 设计解决冲突的策略 沟通与合作，构建营销价值链 提高渠道成员的满意程度，采取分享管理权的策略，谈判与妥协 使用权力、奖励或惩罚的办法，促使渠道成员服从企业的管理 以效率和竞争为原则，果断地作出删除、重组或整合渠道 渠道冲突的解决方法 1、渠道成员的选择要按照经济性、适应性和控制性的原则，不断优化 2、及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突未发生之前予以控制 3、策略调整，加强调控 4、建立协调机制，加强合作 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度 6、删除及重建，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道 终端密度决策 如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。 保持企业各终端销售点的均衡发展。 促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。 可能的选择： 密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略 组合使用，动态管理 终端密度决策因素 基本因素 产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等） 分销成本（包括网络开发及维护的费用） 控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率 市场覆盖率 分销网络的销售能力的提高，产品生存和发展空间的增大，长期战略目标的实现 控制能力 网络的强制和影响等综合掌控能力，以及企业的市场运作能力 后勤支持系统的跟进能力 包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质 案例研讨（一） 背景： 某民营节能照明灯具业较为成功的企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好、性价比高，深受用户喜爱，品牌力较高，经过前几年的市场扩张，发展较快.但渠道冲突不断,加上行业内进入了较有规模的竞争品牌,为此公司开始整理渠道，建立网络,同时开始创立较低价位的第二品牌,以阻击对手。在某区域灯具市场内，原有分销商10家经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大）渠道占有率相对较高,由办事处直接供货，月销量为25万元；办事处现有六人，除一个业务外，其余负责物流、财务和服务等工作,今另有两家经销商要求经营第二品牌,因原有其他经销商的反对,而未能经销,转而经销竞品,利用较低价格冲击市场,销量影响较大,经销商普遍告急,纷纷要求降价,做为业务经理的你如何应对? 问题： 1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2、由于该品牌影响的原因，各分销商不得不销，于是被动销售 3、销量徘徊不前，但随后的竞品开始发力 请您出谋划策！ 新兴渠道与传统渠道的冲突 所有产品或品牌向其供应，并发育相应的支持系统 战略意义一般，只提供有利可图的部分产品或品牌，合理分工 重新考虑是否与其开展业务 专供产品和品牌，如有战略意义，逐步加大投入 高 高 低 进入大规模零售通路的决策体系 与传统分销渠道的冲突程度 大规模零售商业务赢利性 多类型渠道冲突的解决 市场细分与渠道功能分工相对应，区分各分销渠道的角色 区域划分，在核心密集市场以新兴渠道为主，在二、三级市场以传统专业性渠道为主 产品区分，即在不同的分销渠道引入型号不同，但实质上却相类似的产品 品牌分流 ，实现多品牌组合 根据不同的分销成本和经营特点，实行价格、服务、支持等歧视 窜货系统解决 调整营销策略 产品策略，产品包装区域差异化和定位差异化 价格策略，建立完善、公正的价格体系和动态协调机制 促销策略，