赢取市场的致胜策略（PPT35页）.ppt

* 营销与促销策划及其实施 如何完成一个完整的策划方案？ ?从市场的角度来说，策划可分为“营销策划”和“促销策划” ?营销策划的要点（三大块内容）： ?选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为分析; ? 对目标市场的进行竞争态势分析; ? 就营销组合的内容确定4P策略. ——整合营销是营销策划的要求！ * ①产品策略： 产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容 ②价格策略： 新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容 ③分销策略 ： 通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容 ④促销策略： 促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容 营销组合策略(Marketing Mix) * 1.策划者根据企业营销目标确定促销目标 2.对营销环境、目标顾客、争态势进行分析、定位和研究 3.选择促销工具、进行促销活动的时空定位 促销策划与实施程序 七喜 促销 * 4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算 5、进行促销方案的研究并作出评估 6、批准后进行促销方案的实施 7、促销效果跟踪， 并根据促销目标进行考核与评估 飞鹰 计划 * * * * * 赢取市场的致胜策略 * “赢”的释义 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——企业大部分员工都是为了一张“口”。 月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。 贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。 切记: “骄兵必败” ！ * 行业 （卖者的总和） 市场 （买者的总和） 一、市场营销的含义(Marketing） 市场营销的含义与内容 商品和服务 货币 沟通 信息 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活 动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进 行交换，从而创造销售产品的机会。 * 二、市场营销的内容（工作内容） （整合营销） 营销组合策略 (Marketing Mix) 营销基础策略 (Marketing Base) 大营销 (Mega marketing) * 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 Product Price Place Promotion 营销组合策略 Marketing Mix 大营销内容之一： * 市场策略 顾客策略 竞争策略 形象策略 销售管理 营销基础策略 Marketing Base 大营销内容之二： * Marketing Department Sales Department 市场研究与决策部门 市场指挥与执行部门 情报部 策划部 广告部 CRM部 拓展部 分公司 办事处 储运部 售后服务部 监督稽查部 协 调 机 构 * 市场营销组合战略 公司 广告促销 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销 价格 Price 产品 (服务) Product 促销组合 Promotion 分销 渠道 Place 目标 顾客 * 10、S P 创新，攻无不胜 2、大军未动，情报先行 1、创造需求，赢得市场 3、延伸产品，卖点取胜 4、产品整顿，轻装上阵 5、导入CI， 品牌致胜 6、4 C 组合，留住顾客 7、疏通通路，优化网络 8、促销组合，立体作战 9、人员推销，激励士气 * 市场的含义： 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z） X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向 （购买欲望与习惯） 创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。 创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。 策略之一：创造需求，赢得市场 * ? 竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。 ? IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。 ? 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等 [案例]酱油贵过鸡？ ——格莱玛电工的市场调查 策略之二：大军未动，情报先行 * ?产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品 安装、维修、培训、信誉 保证、服务、信贷、关系 品质、形状 商标、包装 特性、功效 利益、好处 策略之三： 延伸产品，卖点取胜 [案例] 格莱玛电工的承诺 * ? 产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。 ? 整顿的方法有： 1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法 策略之四： 产