酒店营销策划.ppt

产品组合四：周末包价 每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来上海购物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做广告。产品优势：北京路高架江苏路口下来就是酒店，有停车场，客房宽敞可免费加床。包价内容：RMB300元一个房夜，包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。 (3) 不放过任何可能的节日，不断推出新产品。 (4) 创造轻松、温馨的气氛： “气氛”在组成酒店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。酒店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补，而这不需要投资太多的资金。可以通过建立并严格执行科学高效的管理制度、建设酒店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。 2．价格策略 酒店的原有固定资产大多已折旧完，现仅以投资装修的1000万元计算，其中用于客房装修的是800万元。 按保本点订价, 公式：保本平均房价= (固定成本+变动成本)/保本点销售量 一年固定成本：工资福利 (281950+ 80050)*12=4344000 折旧费8000000*10％=800000 (按10年折旧) 保险、税金等略, 则 总固定成本=4344000+800000=5144000 一年变动成本：设每出租一间房夜的变动成本为35元 年平均出租率为50％、房间数100 则 总变动成本=100*50％×365*35 =638750 保本平均房价= (5144000+638750)/(100*50％*365) =316.9 建议标房的门市价为480元(60美元)，最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本，又与竞争酒店的价格相仿，有一定竞争力。 按照这一订价，全年平均房价可达到300元，若平均出租率为65％，则客房营收是7117500元，实现保本。 3．销售渠道策略 依据酒店客房数少的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主： 直接销售：酒店的销售人员直接与目标顾客接触，建立关系，形成较为稳定的客源。 一级销售：选择一至二家旅行社，提供小型外国团队；与科技、教育机构建立关系，请求提供会议客人。 建立网上订房系统，与国内有关旅游订房网络订立合约，接受网上订房。 4．促销策略 (1) 广告策划 建立酒店形象：利用改制之机，结合公司品牌，推出“皇廷一万豪合作培训的示范酒店，让您获得超值享受”的酒店形象。都市景象：繁华、忙碌酒店气氛：轻松、温馨 媒体选择： 由于酒店近年来多次装修改造，资金紧张，营销费用适度从紧，宜选择上海卫视旅游栏目、有关报刊作宣传性介绍；广告媒体可选择电台的商业栏目(费用较低，但效果不错)、教学及学术刊物。 广告计划： 一季度：10点档卫视旅游栏目，每月4次 二季度：有关教学、学术刊物专访，介绍培训中心 三季度：电台商业信息栏目插播广告(延续至年底) 四季度：卫视旅游栏目专访：介绍皇廷酒店的“仿膳菜” (2) 人员销售 这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。销售员应熟悉业务、酒店产品，并有与商业企业、教学科研等行业找到共同语言的基础。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户。 (3) 内部促销： 在酒店的大堂、电梯等场所，宣传酒店产品，指示消费场所；培养全体服务员的促销意识，奖励主动促销且受顾客欢迎的服务员。 (七) 营销预算 内容 一季度 二季度 三季度 四季度 广告 报刊 电视 电台 宣传册（放客房、公共场所） 邮寄（访老客户） ３ ５ ０.０５ ２ ２ ０.０３ ２ ０.０３ ２ ０.０３ 营销推广 公司促销会 ２０ 中间商促销 １０ 公共关系 人工费 招待费 材料费 １ 0.２ ２ １ 0.２ １ ０.５ 销售访问 人工费 管理费 差旅费 通信费 ２ １ ３ ０.５ ２ １ １ ０.２ ２ １ 0.5 ０.０２ ２ １ ２ 0.03 总计 37.09 17.25 5.55 10.56 (八) 营销计划的施行和控制 1．计划的施行 营销计划的施行需要各部门(生产、销售、财务、人事等)的协调和配合。 为了鼓励前台接待人员主动促销，建议给予门市价的7折的决定权； 各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。 根据营销目标，平均每月要完成60万元的客房营收。考虑到季节的差异，各月份的营收指标分配如下：单位：万元 2．销售的控制 各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应