金蝶大客户销售、售前技巧、案例培.ppt

作好展示前的准备 把握您目前处在销售周期的哪个阶段上 有多少其他竞争对手将要或已经参加这一轮的展示？ 您在潜在客户的列表上排在什么位置？ 准备好所有参加者的名单 找出参加者中的关键人物 提前一天把日程安排传真或EMAIL给潜在客户的项目负责人 把要留给参加者的文档材料装订好 作好展示前的准备 确认小息和午餐安排 提前半小时到达展示现场 记得带上电插板、投影仪等等 测试所需要的设备 在展示过程中发生技术故障，会留下“难以使用”的印象 假如出现技术故障，您有什么应急措施？ 只使用PowerPoint 文件? 使用屏幕截图? 另外安排展示? 制定总体战略 是否有互动形式的内容？ 较难控制，时间要把握好 预备好有意外的情况 如何应付超出展示意图的提问？ 注意参加者过早提出的问题，转移展示的主线 开始展示 介绍您和您的团队 请参加者自我介绍 在公司里负责哪方面的职责？ 在目前职位上工作多长时间？ 阐述该展示的目的 说明日程安排，包括中间小息和午饭的时间安排 结束展示 确定参加者没有任何悬而未决的问题 重申展示的目的 回顾您是如何围绕重点进行展示的 说明您在展示后也随时回应参加者的疑问和意见 有必要的话，向参加者提出下一步的行动计划 交流 ERP推广？ 观念改变---强制性 专业化---行业客户、人、产品行业化发展 标准化---高手的经验强制性教育下属，经验copy 实战化---（客户+师傅）带徒弟 主动化---假设客户是对的 客户满意度—必须关注老客户，口碑传播品牌 知己不用太知彼---我们能解决客户什么问题 务实---有所为有所不为，对内对外都一样 资深顾问专家化---行业专家队伍（年老化） 项目经理制（项目全生命周期管理）—协同高效 以上方案由(指纹膜 /)站长原创,转载请保留原始链接 * 就是启动前的市场画面，不知道是否好做，如果市场部就能支持，就做，否则就不做。 蓝鲨代表金蝶，红鲨代表用友；多色鲨代表其他行业软件；黑鲨代表国外的；美丽的女美人鲨代表客户 寓言：我们要获得美女鲨的暧昧；不是攻击对手，而是我们能够征服客户 与竞争对手的差异性/竞争优势 产品 服务 品牌及名声 客户经理/销售团队 合作伙伴 功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、 安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等 售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、 服务满意度、培训课程、保修期、经验等 知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、 品质、市场占有率等 可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、 行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等 销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等 非 产 品 MRP replaced by JIT/LEAN?在JIT/LEAN的方式下, MRP的作用? “Always there to serve your needs” MRP 方式 Planning-based 计划 Make in Daily batches 每天几批 scrap leftovers 处理剩余 lost sales 丢失订单 “Serving 46 million customers each day” Lean 精益 方式 Finish goods buffer create pull 缓冲产生拉动 takt adjusted to buffer takt 根据余量调整 Std product fill from stock 标准产品 specials take forever “Made fresh, tastes best” Pull/JIT 方式 single customer line creates pull 根据每个客户定制 no finished goods 无产成品库存 buffers at component level 零件有缓冲库存 predictable short lead times made to order LRP 在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户 一流销售人的信条 去钓鱼，您最需要什么？ 鱼饵？鱼杆？鱼钩？ 啤酒？ 钓鱼船？ …… 鱼! 不要浪费时间在不合适的潜在客户身上！ 人的精力是永远是有限的 Assembly Point合装点 40～90 min ZP8 Usage Reporting Point 3～23 V 16 V Car On-Line Point M01 总装起始点 JIT 供应商 JIS 供应商 供应商 100 V B5 驾驶舱总装线 FIS 物流 信息流 FIS 顺序