销售7倍力训练（PPT 94页）.ppt

* Tynen WANG 每天平均访问户数 = 访问户数总数 日数 每户成交数额 = 成交额和 成交数 现金回收率 = 现金总和 成交额 应收帐款回收率 = 应收帐款目数额 应收帐款总额 销售人员效率分析指标 每户平均访问费用 = 访问总费用 访问户数 平均每次访问销售额 = 销售金额 访问户数 毛利目标达成率 = 毛利额 毛利额目标 销售目标达成率 = 销售额 销售额目标 销售人员效率分析指标（续） 案例一 某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下： 具体见表一 请依据以上资料，计算出以下数据 1、每天平均访问户数 2、每天成交金额 3、现金回收率 4、毛利目标达成率 5、销售目标达成率 6、每户平均访问费用 表一 帐款回收天数管理技巧-DSO 影响DSO的因素 DSO怎样影响您的现金流量？ 每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来 业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作 如何更有效地监控 _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ D 第七篇销售人员的发展 计划力 分销力 组织力 发展力 推动力 监控力 思想力 销售人员的发展 ---有效的激励技巧 激励的定义 激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。 销售目标（或任务） 销售队伍设计 销售队伍目标 销售队伍策略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 销售队伍管理 招募和选择销售代表 训练销售代表 指导销售代表 激励销售代表 评估销售代表 分组讨论 业务员的需求 在下列这张马斯洛图表中，什么是业务员的需求。 自我实现 尊敬需求 社会需求（归属感） 安全需求 生理需求（物质需求） 需求的分类和组合 马斯洛（Maslow ）的需求层次理论 赫茨伯格（Herzberg）的双因素理论 自我表现 尊重或地位 归属或赞许 安定或安全 生 理 需 要 激励因素 维持因素 富 有 挑 战 性 的 工 作 成 就 工 作 中