销售业务管理第9章销售计划.ppt

* 9.4 销售计划的编制 9.4.5 销售人员行动计划的编制 星期 日期 客户 名称 接洽人 地点 电话 访问 目的 备注 星期一 5月21日 . . . 星期日 5月27日 * 9.4 销售计划的编制 9.4.5 销售人员行动计划的编制 序号 客户名称 接洽人 订货名单 等级 数量 单价 金额 交货日期 1 2 3 4 5 今日访问客户数： 本月累计访问数： 明日计划访问数： 本月业绩目标： 已完成目标： 未完成目标： 工作价值评估 * 9.4 销售计划的编制 9.4.6 销售货款回收计划的编制 1.制定与销售计划并行的销售货款回收计划 2.缩短客户销货款积欠天数，提高客户销货帐款回收率。 * 9.2 确定销售目标 9.2.7 根据经费预算确定销售目标 部门 毛利贡献度 企业毛利（万元） 毛利目标（万元） 预定毛利率 销售目标（万元） A 60% 1200 20% 6000 B 25% 500 25% 2000 C 15% 300 30% 1000 合计 100% 2000 2000 22.2% 9000 * 9.2 确定销售目标 9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标 根据顾客购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围内的顾客购买力状况，以此预测企业的销售额。该方法有其适用于零售企业。 （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入水平和支出水平。 （2）调查企业服务范围内企业的数目及其平均销售能力。 （3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。 * 9.2 确定销售目标 9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标 某超市调查得知，其服务范围内的居民户数为5 000户，每户平均年消费水平支出额为3 000元。则，企业服务范围内的顾客购买力为15 000 000元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有12家，包括4家超市和8家副食店，其销售能力和销售收入如下表： 超市 副食店 合计 商店数 4 8 12 销售力 1 0.5 销售力合计 4 4 8 平均销售收入（元） 1875000 937500* 9.2 确定销售目标 9.2.9 根据各种基数确定销售目标 在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考核，如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。因此要将销售收入与其它各种指标挂钩。 * 9.2 确定销售目标 9.2.9 根据各种基数确定销售目标 1.根据每人平均销售收入确定 销售收入目标=每人平均销售收入目标×销售人员数 * 9.2 确定销售目标 9.2.9 根据各种基数确定销售目标 2.根据每人平均毛利额确定。 销售收入目标=每人平均毛利额×销售人员数/毛利率 * 9.2 确定销售目标 9.2.9 根据各种基数确定销售目标 3.根据劳动生产力确定 劳动生产力，就是人均附加价值。附加价值包括人事费、折旧费、租金、税金、财务费用、纯收益等。衡量企业劳动生产力水平的依据是附加价值率。 附加价值率=附加价值/销售收入×100% 销售收入目标值=人均附加价值×人数/附加价值率 * 9.2 确定销售目标 9.2.9 根据各种基数确定销售目标 4.根据人均人事费确定 销售收入目标值=人均人事费×人数/人事费用率 * 9.2 确定销售目标 9.2.10 根据销售人员的申报确定销售目标 根据一线销售人员的申报，逐级累计，求得企业销售收入目标。根据销售人员申报确定销售收入目标时，需要注意以下两点。 （1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。 （2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力情况。 * 9.3 销售定额及其分配 9.3.1 销售定额的作用 销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。 1.销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2.销售定额提供了一种工作标准 3.销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4.销售定额是调整指导方向的依据 * 9.3 销售定额及其分配 9.3.2 销售定额的特征 设计和分配销售定额时应注意以下几项原则： 1.公平性 2.可行性 3.灵活性