销售管理学11.ppt

助销工具之三：陈列器材和工具 陈列辅助物包括大头针、胶水、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 产品生动化工具 商品陈列的主要类型和方法 　　A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 　　B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 　　C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 　　D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。 　　E. 货架上要经常补满货。 　　F. 至少应有比购买周期多一周的库存。 　　H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 　　I. 销售人员在拜访客户时要更换POP。 　　J. 维持货架及货物整洁，并及时补货。 　　K. 请店内人员平时协助维护上述工作。 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点： 商品陈列 商品陈列的主要类型和方法 A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。 C. 要经常保持至少一箱库存。 D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 小贩、路边店陈列要点： 商品陈列 商品陈列 商品陈列的主要类型和方法 A. 陈列位置要位于顾客最常走的路线。 B. 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 C. 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。 D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。 E. 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准 堆箱陈列要点： 根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。 课堂讨论与陈述 窜货 指产品越区销售，销售到其他客户管辖的销售区域或渠道 又叫倒货、冲货 窜货的表现形式 自然窜货 经销商没有窜货故意，但市场经济和商品流通的特性使产品自然流向其他区域，通常是通过经销商的下级客户售出 良性窜货 经销商的产品流向未开发市场 恶性窜货 经销商蓄意向自己辖区以外的市场低价倾销产品 窜货的结果 好处： 有助于产品的分销 有助于刺激被窜货地区经销商加强市场精细管理 有助于经销商的优胜劣汰及整合 坏处： 扰乱价格体系，引发价格战，降低渠道利润 破坏产品和企业形象 市场销售基础被忽视 长远看企业应控制窜货 窜货的源头 企业自身 销售人员个人 经销商 二级客户 竞争对手 窜货的成因 对销售人员激励不当 对经销商压货过多 经销商选择不合理 抛售处理品和滞销品 制度漏洞和监控不力 治理窜货的对策 合理的经销区域划分 制定合理的差价体系 与客户约定窜货奖惩条款 区域货品编码包装区隔与跟踪系统 销量与基础并重的人员与客户评价机制 严格对销售人员有关窜货责任及奖惩 姚勇 案例启示 P352 第4篇 销售过程管理 第13章 一般销售过程管理 第14章 渠道销售过程管理 再说渠道 渠道的功能9 信息：顾客、对手、其他参与者；促销；谈判：价格及其他；订货；融资；分担风险；储运；付款；所有权转移。 渠道的五流 实物流，所有权流，付款流，信息流，促销流。 分销管理的基本过程 分销环境分析 确定分销目标 渠道结构、销售区域设计 分销商选择与开发 分销政策设计 分销方案设计与执行 分销商评价 渠道冲突管理 分销管理流程解读 环境：内外环境-内部的资源、条件，外部的市场、竞争；目标：公司战略，营销目标，销量目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款。 方案：分销实施方案。 评价：评价标准，信息来源。 冲突：管理策略 根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。 课堂讨论与陈述 1.分销环境分析 确定分销目标 内部环境 厂家现有资源：资金，产品，人员…； 厂家现有能力：管理能力，销售能力…。 外部环境 市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度…； 竞争：市场重叠度，4P。 1.分销环境分析 确定分销目标 分销目标 公司战略：市场地位战略，多元化战略； 营销目标：分销区域，顾客量，利润…； 销量目标：销售量，销售额； 渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。 2.渠道结构、销售区域设计 渠道结构 渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道； 中间商类型：经销商，代理商； 渠道长度的概念； 渠道宽度的概念。 渠道长度的设计 长、短 短、长、长、短 短 长 短 市场因素：规模、