销售管理秘笈.ppt

* 成功的工作团队之基本特征 ◆ 各成员在心理上相互依赖和认同 ◆ 各成员在行为上相互配合和制约 ◆ 各成员对该群体都有一种归属感 ◆ 各成员由一共同目标聚集在一起 * 成熟团队的外在表现 ★ 统一规范的团队标识 ★ 高层大力倡导与倾心支持 ★ 成员构成流动有序 ★ 人格力量的相互吸引 ★ 轻松随意的交往方式 * 团队精神的表现 ★ 自豪感，集体荣誉感 ★ 良好表现、优质工作 ★ 成员间相互信任、合作 ★ 共同目标，群策群力，共享成果 ★ 和谐、坦诚且互补的成员关系 ★ 勇于负责，激流勇退 ★ 尊重成员人格，帮助成员成长 * 有一种说法这样讲： 欧美人打桥牌，打的是协同配合 日本人下围棋，想的是整体布局 中国人搓麻将，摆的是各自为阵 武汉人斗地主，玩的是勾心斗角 * ◆ 利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。 —管仲 * 团队成长的心路历程 ◆ 交往中相互接纳的愿望 ◆ 性格上相互猜疑的倾向 ◆ 行为上相互冲突的表现 ◆ 心理上相互理解的渴求 ◆ 工作中相互协作的产生 ◆ 情感上相互依赖的加深 * 三团队建设的方法与模型 * 团队建设：培养团队精神 ★ 流行换位思考 ★ 从“我”到“我们” ★ 处处体现“双赢”策略 ★ 从奖励个人到奖励群体 ★ 信息、知识、经验的共享 * 团队成员亲密接触 * 团队合作能力的培养 ★ 极力突破自身的心理障碍 ★ 创造轻松活泼的团队气氛 ★ 相信并寄希望于其它队员 ★ 寻找团队成员积极的品质 ★ 设法让队员理解和支持你 * 团队建设的星系模型 和而不同，既聚又离 * 团队建设的舰队模型 聚而不死，分而不散 * 团队建设的雁群模型 群体领导，个人负责 * 勾践团队的末日 狡兔走，走狗烹 飞鸟尽，良弓藏 敌国灭，谋臣亡 * 人只能共苦不能同甘?一人一条龙三人一条虫? ▲ 能不能反其道而行之 ▲ 让人们永远处在苦难之中或 苦难的边缘 ▲ 让每个人总是能独挡一面 * 要找准团队精神的切入点 激发群体的自尊和荣誉感 立足于调动人的积极感受 将外部压力化为内部动力 D:\资料\故事\雁行理论.ppt D:\资料\故事\狼的精神.ppt * 齐心协力,共创辉煌 现代企业之间的竞争， 说到底是人才的竞争 建设一支卓越的销售团队，我们就将无往而不胜! * 昨夜西风凋碧树， 独上层楼，望尽天涯路 衣带渐宽终不悔， 为伊消得人憔悴 众里寻他千百度， 蓦然回首， 那人却在灯火阑珊处 * 2008年-恭喜发财! 谢 谢! * * * * * The above is a profile of an actual banks retail customers. Notice the small green bar representing the quantity of highly profitable accounts in contrast to there monthly profitability. * 语言模式：??1)??能描述一下事情发生的过程吗？??2)??你能回顾一下当时的细节吗？??3)??当时的情况是怎样的？??4)??我可以知道更多吗？??5)??……??? ?要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。??? ? * 第二步：调整焦点： ????心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。??问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。??在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！??? ? * 语言模式：??1)??有哪些办法可以达到目标呢？??2)??还有呢？??3)??除了以上这些，还有吗？??4)??假设还有的话，会是什么呢？??5)??……??? ?注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”“我在想，如果是这样……，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。