销售管理的基本理论.ppt

威廉不认输，继续努力。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摹学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡的说：“好一点了，不过还是不吸引人。” 第一印象三要素 威廉并不死心，回去加紧练习。有一天，他碰到社区管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招呼。管理员对他说：“你看起来跟过去不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有味道了，不过那似乎不是发自内心的笑。”威廉毫不气馁，又回去苦练一段时间，最后终于练成那张价值百万美元的笑脸。 第一印象三要素 日本的原一平也是这样练就一副笑脸的，记得有一次因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中“笑”醒。他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种的笑。 第一印象三要素 因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感化力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。 第一印象三要素 原一平深深体会出，世界上最迷人、最美、最令人陶醉的笑就是婴儿的笑容，婴儿的笑容天真无邪、散发出诱人的魅力，令人如沐春风，无法抗拒。 第一印象三要素 构成销售员外表语言的第三要素是销售员的行为举止，良好的行为举止对于留下良好的印象也是至关重要的。要知道，客户是通过观察销售员的举止神态、面部表情来观察他的内心思想的。 第一印象三要素 因而销售员一定要避免作出有损自己形象的行为举止来，比如不要嘴里叼着香烟、烟斗等走进客户的办公室。烟斗等走进客户的办公室。如果客户不喜欢抽烟，或者客户是一个很讨厌别人抽烟的女性，那么销售员将会给他／她留下一个极其讨厌的形象，再想挽回就很难。 第一印象三要素 我司是一家专业做塑料制品生产的厂家，现我与一客户主动联系已有两个月之久了，客户只是答复了我的第一封邮件，以后我发过去的邮件都如石沉大海，没有音讯，请教各位高手，如何在与客户的联系中引起客户的注意？ 如何引起顾客的注意？ 资料来源：《世界经理人》 问 如果是大型客户的话（我对小型客户没有经验），我建议你在和客户联系之前，先了解该客户的需求特点（即第3点：他们感兴趣的地方），如： 如何引起顾客的注意？ 资料来源：《世界经理人》 答 Wal-Mart： 重价格 BQ（百安居）： 重环保 Disney： 重人权 Tupperware（特百惠）： 重质量 Costco（好市多）： 重合作 等等，如果你能掌握到客户的偏好和兴趣，就比较容易找到突破口。 如何引起顾客的注意？ 资料来源：《世界经理人》 其次，要掌握客户的下单季节和采购程序，还要能够突出自己的优势（即第4点：加大对顾客刺激的强度），如果可能的话，可以给出一些参考信息，如产品、公司通过了什么认证，公司曾经向哪些知名的客户供过货等等。 如何引起顾客的注意？ 资料来源：《世界经理人》 指顾客对销售品或购买所抱有的积极态度。 2．唤起顾客兴趣（Interest） 3．激起顾客的购买欲望（Desire） 指销售人员用各种方式提出某些刺激顾客 购买的建议，使之产生想要购买行为的欲望。 4．促成顾客的购买行动（Action） 指销售人员用一定成交技巧来督促顾客 采取购买行动。 以上两种具体方法，放在销售过程和技巧中去讲 （二）迪伯达模式（DIPADA） 发现 Definition 结合 Identification 证实 Proof 接受 Acceptance 欲望 Desire 购买行动 Action 先谈顾客的问题，然后谈论所销售的商品。 迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。 ?含义： 1．准确地发现顾客的需求与欲望 2．把顾客的需要与销售的产品结合起来 3．证实销售的产品符合顾客需求和愿望 4．使顾客接受你所销售的产品 第5、6两步与埃达模式相同 （二）程序：6步 （三）费比模式（FABE） 特征 Feature 优点 Advantage 利益 Benefit 证据 Evidence ? 含义： 1．把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客 2．充分分