销售管理第1章ppt(二).ppt

销售管理 第一章作业： 1、简述FABE销售模式的特点 2、简述销售管理与营销管理的区别与联系 3、简述21世纪销售管理面临哪些挑战？ 4、简述销售经理的主要职责 5、阅读P24“我真的适合做销售经理吗？”（下一节课讨论） 见经管院-市场营销教研室-涂洪波个人网页。 销售管理 销售管理 经济管理学院 涂洪波 hongbt@21 Mobile销售管理 教材、参考书 高等教育出版社出版、 2001年熊银解主编《销售管理》1版 中国财政经济出版社出版， 马克·W ·约翰斯顿著《销售管理》7版 销售管理 学习、考核要求 平时成绩：30%，期末闭卷考试70%； 平时要按时独立完成作业、积极参加案例讨论，主动发言； 基本概念、基本理论、基本方法吃透教材，准备考试，案例学习（作业）的目的是提高兴趣、开阔视野，提高应用能力。 销售管理 为什么在三年级开《销售管理》？ 《销售管理》能学到什么？ 《销售管理》与其它课程有什么关系？ 销售管理 第一章 销售管理概述 1 销售的性质与作用 2 销售管理的基本原理 3 销售管理面临的挑战 销售管理 第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本含义 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。 在这一活动中，企业既可以采取人员推销等“推”的方法，也可以采取广告、营销推广等“拉”的方法。其目的在于寻找买主，实现企业价值。 销售管理 哪些是销售活动？ 计划销售活动 寻找领导 拜访潜在客户 确认决策制定者 准备销售演示 做销售演示 克服反对意见 介绍新产品 拜访新顾客 填写订单 快速办理订单 反馈订单 解决装船问题 找到遗失的订单 。。。 了解产品 检测设备 监督维修 训练顾客 实施维护 。。。 提供工艺信息 接收反馈 提供反馈 与上级核对 。。。 存货上架 进行展示 为客户取得存货 进行当地的广告宣传 。。。 参加销售会议 参加当地的销售会议 在客户的会议上工作 举办产品展示 参加阶段性的训练 招募新的销售代表 训练新的销售代表 与被训练者一起出差 与客户一起打高尔夫 与客户一起参加晚宴 与客户一起饮酒 为客户举办晚会 到外地出差 在路上过夜 在本地奔波 销售职能 与他人一起工作 提供与产品 相关的服务 管理信息 服务于客户 参加会议 培训和招募 娱乐 出差 销售管理 销售人员是如何支配他们的时间的？ 销售管理 二、销售在企业中的作用 三、销售模式的发展 传统销售观念及销售模式 (一)传统销售观念 1、AIDA模式 AIDA模式，中译“爱达”模式，是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，然后再促使顾客采取购买行动。 销售管理 爱达模式分为四步： 唤起注意（attention） 诱导兴趣(interest) 激发欲望(desire) 促成成交易(actiong) 2、DIPADA DIPADA中译“迪伯达”模式，是国际推销权威海因兹·M-戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。与AIDA模相比,DIPADA模式特点是紧紧抓住了顾客的需求这个关键环节，使推销工作更能有的放矢因而具有较强的针对性。 销售管理 DIPADA模式分六个推销步骤： 第一步:准确地发现(definition)顾客的愿望和需求； 第二步：将顾客的需要与推销的产品紧密结合起来(identification)； 第三步证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望； 第四步是促使顾客接受(acceptance)所推销的产品； 第五步是刺激顾客的购买欲望(desire)； 第六步是促使顾客采取购买行动(action) 销售管理 AIDA模式是为解决消费品推销而设计的,而DIPADA模式则是针对生产资料和向中间商推销而设计的。 AIDA 模式 DIPADA 模式 销售管理 3、GEM模式 GEM模式，中译“吉姆”模式，是一种为培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点是培养业务员的自信心，使其相信其所推销的产品(goods)、相信自己所在的公司(enterprise)、相信自己的能力(man)。 销售管理 4、FABE模式 FABE模式，中译“费比”模式，是一种通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。以前的推销模式都有一个缺点，即不能很好地展示推销人员所推销产品与其他产品不同之处，没有将推销的重点放在顾客利益的满足上。 FABE推销模式分为四步 首先介绍产品的特征(feature)， 然后介绍产品的优点(advantage)， 接着介绍