销售行为管理.ppt

你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的一：了解需求 您好!我是上海水业公司的，是这样的，针对目前饮用水方式做一个消费调查。特别是桶装水的质量和价格问题，你们现在喝的是桶装水吗？什么牌子的？多少元一桶？一天能喝几桶水？你们有多少人？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的二：预约见面 我们现在推出了一种新的饮水方式，不用桶装，没有污染，现喝现造，水质新鲜。设备不用花钱，刷卡消费，就像坐公交刷公交卡一样。 你看明天还是后天我带些资料给你看看？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的三：跟进电话 您好！我是康福特的刘梦，前天和您面谈过关于饮水机的事，您看先装一台还是两台试用一下。  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 一、收集名单 二、电话整理 三、电话预约 四、快递方案 五、上门面谈 六、解决异议 七、试用机器 八、七天回访  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 饮水调查方案 八个众所周知点头认可的饮水问题 引导客户思考，制造痛苦追求快乐 帮客户算一笔开支的明细帐， 做一个两种饮水方式的水质和价格对比，制造痛苦，追求快乐！  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 饮水调查方案 一、请问你们现在喝的是不是桶装水？ 二、请问你们喝的桶装水是不是最底5块钱一桶？ 三、桶装水在储存和运输的过程中是不是会出现二次污染和水质不新鲜？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 饮水调查方案 四、桶装水的桶在多次重复使用后是不是也会出现二次污染？ 五、普通饮水机在没有人定期清洗是不是会有细菌滋生？ 六、桶装水的桶是不是也有可能是一些塑料回收品以及医疗垃圾加工成的废物利用的？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 饮水调查方案 七、近年来一些媒体是不是也报导了一些桶装水的厂家出现假水和卫生不达标的行业弊端？ 八、桶装水是不是大多也是自来水 加工的？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 大客户攻克步骤： 饮水调查方案 九、如果有一种新的饮水方式：不用桶装，现喝现造，水质新鲜，没有污染，一天只要5块钱全天畅饮不限量，同时还有七天免费试用，您看是不是先装一台还是两台试用一下？  你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇：水费对比 桶装水费用———浩泽活水站 5到18元一桶———5元一天 一桶只有18.9升———全天不限量 60人一天6桶——60人只需5元 6桶一天30元——一天节省25元 一个月900元水费——一个月150 一年水费10800元——一年1800 10800-1800=年节省9000（元）  你需要做的事情： 简单的事情重复做，每天进步一点点！销售即枯燥又快乐！ 销售人员就是问题专家，找出问题解决问题，遇到问题从容面对并及时解决，绝不能拖延！  了解需求找对人 记住：客户永远是对的！ 销售不成功一定是业务的问题！  了解需求找对人 知道不等于做到， 做到不等于习惯！ 100%的意愿 100%的行动 100%的收获  了解需求找对人 调整心态 相信每一天都有好的事情发生在你的身上！ 凡事的发生都有其原因和结果必有助于我！  本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 销售就是对购买行为的管理。 这就意味着销售人员就是实施卖东西的行为， 因此客户就是实施买东西的行为 销售失败的21个原因 销售洽谈之前，销售人员： 1.没有定好洽谈目标， 2。没有识别无效客户， 3.事先没做好计划。 4.试图避开难对付的客户， 5.不了解竞争信息。 6.安排的拜访次数太少。 7.没有全身心地工作。 销售失败的21个原因 在销售洽谈中，销售人员： 8.没有与最终决策者沟通， 9。没有了解客户需求， 10.介绍了不适合该客户的产品。 11.没能有效使用销售的辅助材料， 12.没有讨论该产品会给客户带来的益处。 13.没给客户反馈的机会。 销售失败的21个原因 14.没有回答有关产品的问题 15.没能处理客户的异议 16.没有为客户