销售通路的规划整合与建设管理.pptVIP

6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。 对应的政策工具举例： 《经销商评价选择政策、流程》、《经销商评审表》 2、经销商培训 作用与重要性 l满足经销商提升和发展的渴望； l利用“师生”效应树立培训组织者的权威、领导地位； l提高经销商队伍的素质和“作战能力”； l通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合； l通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。 内容 1）企业文化与品牌文化； 2）产品、质量知识； 3）行业与竞争知识； 4）营销知识与营销技能； 5）财务与管理知识； 6）管理技能； 7）消费心理与导购知识； 8）营销策略及执行技巧； 9）市场政策、制度。 方式 l 集中授课； l? 评比交流； l? 现场示范指导； l? 影音资料（VCD等）； l?手册及其他印刷材料。 对应的政策工具举例： 《经销商培训交流政策》、《经销商政策》、《经销商培训手册》、《终端培训手册》、《产品导购手册》、《企业介绍影碟》、《营销知识手册》、《管理知识手册》、《导购员培训手册》、《促销员培训手册》 3、经销商激励 l 物质激励：返利、折扣、奖品、奖金、旅游等； l精神鼓励：评比表彰、竞赛