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企业培训 产品定位 企业培训 人们最喜欢讲的一句话是，有没有很好的卖点？其实这句话讲反了，应该先说顾客的买点在哪里？根据顾客的买点来设计你的卖点，再找出你的产品定位。有需求才有市场，有定单才能开展业务，不能骑驴找马。 产品定位 企业培训 产品定位 因此，我们需要掌握产品核心价值、产品定位、卖点之间的关系。 为了更好地理解这个问题，下面，我们来看一个片子。 企业培训 广告定位的意义 正确的广告定位是广告宣传的基准 正确的广告定位有利于进一步巩固产品和企业形象定位 准确的广告定位是说服消费者的关键 准确的广告定位有利于商品识别 准确的广告定位是广告表现和广告评价的基础 准确地进行广告定位有助于企业经营管理科学化 企业培训 二、促销的特征 1、促销通常是作短程考虑，为了立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。 2、促销注重的是行动，要求消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售 企业培训 3、促销工具的多样性。促销由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成。 4、促销在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。 5、促销见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。 企业培训 企业的事业战略TREE举例 事业战略 公关战略 市场营销 战略 生产战略 财务战略 人事战略 公关活动 宣传战略 综合促销战略 Promotion 价格战略 Price 流通战略 Place 产品战略 Product 新闻发布 战略 广告战略 促销战略 人员推广 其他单项 战略 数据库市场 营销战略 4P 企业培训 市场占有率（SOM） 广告费比例（SOV） 1 6 2 7 3 8 4 8 5 9 6 10 7 9 8 10 9 11 10 14 11 15 12 16 13 14 14 15 15 16 16 18 17 19 18 20 19 19 20 20 21 21 22 19 23 20 24 21 市场占有率和广告费比例的关系 企业培训 三、综合促销组合的应用 推出期 衰退期 成熟期 成长后期 成长前期 为开拓首次市场需求， 举行带有浓厚的教育 色彩的综合促销活动。 新商品上市的介绍 广泛、深入地宣告新 商品的存在 作为销售投资大量投 入广告费 在大型店铺举办实地 销售示范、商品说明 发放广告传单、商品 样品画册 购物点广告的发放 参观工厂 发放样品 公关的目标不限于本 公司的品牌，而要有 助于这类商品的整体 增长 介绍新商品的特征、 性能 举办商品说明会 生产过程 市场增长率减小，除 争夺其他公司的市场 外难以扩大销售，因 此开始出现旨在直接 获得销售效果的经特 别策划的宣传活动。 谋求加大商品的等级 化及扩大经销网点。 市场虽在逐步扩大， 但市场占有率的竞争 已开始，因而开展强 调商品品牌及特性的 综合促销活动。 提高商品品牌的知名度 推广商品特性 经销商和推销人员提 供售后服务 有计划地投入广告费 在大型店铺、有实力 的店铺举办实地表演 销售、商品说明 发放广告传单、商品 样品画册 向提高销售率的业者 提供售后服务 有计划地投入广告费 对本公司品牌进行说 明的公关活动 开展与品牌的商品形 象一致的公关活动 有关展示室的话题 该商品流行的事实 市场增长停滞，在特 别策划的宣传活动中， 推出有奖等追求实利 的销售手段。 后上市的厂家单纯地 采取旨在使消费者能 想起商品名称的“ 联 想性 ”综合促销战略。 针对仍满足于旧商品 的消费者开展“ 联想 性 ”综合促销战略。 确立品牌形象 提高对商品特性的理 解 开展直接性销售广告 （促销礼品） 有计划地投入广告费 保持商品形象 展开竞争性广告（降 价、以旧换新、补贴 差价、促销礼品） 广告费投入趋向节省 广告费趋向于节省 促销费趋向于节省 通过有奖销售达到示 范效果 加强和维持销售商店 之间的比赛 向代销网点提供商品 设立常设展示室 定期在销售商店举行 实地表演销售 开展竞赛 发放新购物点广告 举办流动展览、街头 节目表演 用于商品的公关费趋 向于节省 实行不需考虑品牌与 商品形象的一致性， 内求唤起话题的公关 附带促销礼品的信息 社会上的流动现象与 该商品的联系 公关不需考虑品牌与 商品形象的一致性， 只求唤起话题 新用途 降价 附带有关促销礼品的 信息 商品宣传演员的话题 促销的一般特