跨国谈判.pptVIP

跨國談判 引言 商業行為的國際化程度愈來愈深且愈來愈廣，國際談判已成為企業的經營程序 國際企業的談判，不再限於企業與企業，也包含了企業與國家的談判 在國際談判時應重視對手國的溝通行為及特殊習慣，不可忽視對手的國家別、文化及生活型態的差異 本章重點 國際商業談判程序 文化特質 文化差異與談判 談判風格 國際商業談判程序(1/3) 方案執行書，可以作為談判的基本資料 方案的摘要應要包括 歷史資料 專案描述 交易要件 財務資料 國際商業談判程序(2/3) 不同的談判目標 不求結果的談判 意向書與協議書的談判 準合約與合約的談判 索賠談判 國際商業談判程序(3/3) 談判的啟動 目標公司與市場選定後，在合約進展前， 可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。 在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚 文化特質(1/3) 文化的定義 一群具有相同的價值觀和信仰的人 一般社會組成份子學習行為的特徵 文化包含三種構面 一致性行為所表現出來的整體型態 一種學習行為，人為環境的一部份 一群人和社會的行為 文化特質(2/3) 國民性格 國民性格的四個構面(Hofstede, 1980) 權力差距 個人/集體主義 剛柔性 不確定性的規避 文化特質(3/3) 華人價值觀(Culture Connection, 1987) 整合性 孔子儒術 仁愛心 道德紀律 文化差異與談判(1/4) 不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區 集體主義 v.s. 個人主義 高內涵文化 v.s. 低內涵文化 實務主義 v.s. 理想主義 單維文化 v.s. 多維文化 低度信任文化 v.s.高度信任文化 文化差異與談判(2/4) 談判的定義 談判者的選擇 資歷、年齡、性別、經驗和地位 談判的儀式 溝通 不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為 文化差異與談判(3/4) Graham(1981)時間認知的類型 直線可分時間(linear-separable time) 循環傳統時間(circular-traditional time) 過程傳統時間(procedural-traditional time) 文化差異與談判(4/4) 風險傾向 群體與個人 協定 談判風格(1/12) 不同國情的談判風格與習慣，深受國民文化特質所影響 談判過程與結果，因談判者對彼此關係的相依性及談判權力認知的差異，以致於採用不同戰術，而使雙贏的談判變得零和化 談判風格(2/12) 十八項國際談判準則(1/3) 做個實務者而非道德家 了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略 丟臉對談判者的影響 重視長期或短期的關係 是如何讓歩的 是否傾向極端的報價 談判風格(3/12) 十八項國際談判準則(2/3) 對於對手評語的重視程度 預期碰到對方談判者的人數 當他們說「不」時，代表的真正涵義 對於在談判中「靜默」，他們的看法如何 談判對手職務變換的頻率 遵守合約的態度 談判風格(4/12) 十八項國際談判準則(3/3) 法律制度 是否容易情緒化 談判者是否一定就是決策者 談判者雙方對仁慈的看法 傾向逐項的議題或整項包裹討論 社會對女性、律師、公會和金錢的評價 談判風格(5/12) 國際談判其他注意事項(1/2) 語文能力 除了英文之外，最好具備對方國家的語言 其他能力 美國：專業能力 墨西哥：特殊關係 法國：社會地位 日本：職位高低 談判風格(6/12) 國際談判其他注意事項(2/2) 談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格 對當地的文化風俗以及禁忌有所了解 談判風格(7/12) 蘇聯人的談判技巧 最初的極端地位 有限的權力 情緒的策略 將對方讓步視為軟弱 吝於讓步 對期限置之不理 談判風格(8/12) 日本人的談判技巧 有實力才可以談判 與關係人套交情 不能一下子把事情全攤開來 多運用退休者的影響力 談判風格(9/12) 美國人的談判技巧(1/3) 美國人特有性格 地幅廣闊，個性差異 重視基本方針 不習慣沉默 要求明確的結論 堅持「每次一項」 談判風格(10/12) 美國人的談判技巧(2/3) 美國人的談判九誡(1/2) 凡事好商量，什麼都可以談 多討價還價，不要立即達成協議 大餅先定大一點，再逐步啃食，迂迴漸進 天下沒有白吃的午餐，多設想不同的狀況 慢慢開始，對談判要有耐心 談判風格(11/12) 美國人的談判技巧(3/3) 美國人的談判九誡(2/2) 謹慎並善用法律的正當性權力 在談判結束時，適當地作小讓步 不斷尋覓其他可能替代方案 讓對手覺得他的談判能力還不錯 談判風格(12/12) 中國人的談判技巧 建立互信 確認決策者是誰 克服各地方語言障礙 前程企業 Ch13 跨國談判 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判