8房地产营销价格策略.pptVIP

D、户型 在同一楼层中，平面户型最好与最坏的单位应有适当价格差距，价差调整幅度可参考下列原则： ①格局方正、形状完整，调整幅度大；反之，则调整幅度小。 ②室内动线规划简明流畅的，调整幅度大；动线冗长而浪费的，调整幅度小。 ③产品单价高，调整幅度大；产品单价低，调整幅度小。 ④室内空气流通，调整幅度大；室内开窗位置不良，空气无法对流者，调整幅度小。 （3）制定水平价差的程序 ①确定影响水平价差的因素。 ②评定(调整)各因素对价格的影响程度。 ③调整各户或各栋别就各个因素的价差以计算出个别价差。 ④统计各户或各栋别的正负价差总数是否为零。 4、垂直价差的确定 （1）垂直价差的涵义 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。在各楼层之间价格高低的顺序之后，需选定垂直价格的基准层，即垂直价差为0的楼层，其他楼层即可根据基准层做正负价差的订定。有关基准层的确定一般须视住宅楼层的数量而定，且以取价格顺序居中的楼层最为常见。 （2）影响垂直价差的因素 制定垂直价差，最高与最低单价之价差，可反映各楼层之间可能存在的价差空间。楼层数越多，则最高与最低单价楼层的价差也越大。除了楼层数之外，市场状况以及目标客户购房习性也会影响价差幅度的大小： ①当市场状况较好时，价差幅度大，当市场状况不佳时，价差幅度小。 ②当产品单价水平高时，价差幅度大。但产品单价水平低时，价差幅度小。例如每平方米平均单价在5000元的产品，其最大价差幅度可能达到500元；而单价2000元的产品，其价差的最大幅度仅为100元。 ③目标客户的购房习性比较保守时(通常为区域性较强的楼盘)，大多无法接受差异大的价格，因此价差的幅度不宜过大；反之，若客户多来自本区域之外，或客户的背景多元化，则价差的幅度可较大。 5．形成价目表 通过以上步骤，通过电脑试算选定2～3个方案后，进行如下调整： (1)划分总价／单价区段，最好用色彩标注。例如：总价50万元，单价5500元／m2的，检查与销售阶段目标的配合程度。 (2)根据目标客户感受，选择总价／单价表示，甚至是月供或每平方米月供表示。 (3)一次性印刷价目表会给客户以清晰、可以把握的好感觉。 6．特别调整 例如住宅中可针对顶层复式单位或双拼单位供应量小而依据以上方法再另行上调价格。 7．付款方式 (1)根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主打的付款方式。 (2)设计折扣率时注意：一般在85—98折之间，超过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 (3)根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折扣。 (4)在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率，考虑因素有以下几点： ①关系购房的面积比例和再折扣范围，如可以考虑客户情面，先预留1％的折扣率； ②销售过程中的促销用再折扣比例和范围，如举办促销活动，给予适当的折扣； ③尾盘的再折扣比例和范围； ④分阶段上调折扣比例和范围。 8.5 房地产开发项目调价策略 消费者对房地产商品降价的反应不外乎有以下几种： (1)房地产产品的质量可能有问题，销售不佳； (2)房地产开发企业财务周转可能有困难； (3)对剩余的、销售不出去的房地产商品作促销； (4)价格可能还会再降，不妨等一等； (5)在房地产产品开发建设过程中有可能发生了偷工减料的情况。 消费者对房地产商品价格调高的反应有以下几种： (1)该房地产商品质量优越，应赶快购买以免失去机会； (2)销售情况与市场反应都很好； (3)房地产开发企业想多赚钱。 因此不难看出，由于房地产产品的特殊性，调价策略的运用、调价方式的确定、调整幅度的大小、调整时机的掌握等都需要十分慎重。  一、 低开高走调价策略 低开高走调价策略就是随工程形象进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。低开高走是开发商常用的价格调整策略，多用于期房销售。因为期房销售价与其施工进度关系密切，由于开发商投入的资金不同，楼盘的市场价在不断地变动之中。这种价格的动态特征与市场价格的合理变换相一致。 （1）根据工程形象进度调整 根据工程形象进度来实施低开高走的价格调整策略，可以按照以下几个阶段来确定调价时机： ① 项目开工。 ② 项目开盘。 ③ 项目主体结构封顶。 （2）根据销售进度调整 在2000年，南京河西的著名楼盘“典雅居”的销售过程中，开发商就利用“每月铁定上调1%”的方式来吸引客户，达到快速成交的意图，最终的销售均价比开盘价格提高了28%以上。 （3）根据销售周期灵活调整开发项目的销售周期会随着开发产品的不同而存在差异，一般来