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目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 6 个月内成交 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 信息化决心的强烈度 是否展开可行 性评估 是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/无 N N A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 对现行 系统的 不满意 换系统决心的强烈度 是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/无 低/无 N A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化 4.客户关系维护方式说明 所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机 客户关系维护的定义 : 同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户