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A品牌瓷砖整体市场提升策划案 (终端环境 (产品组合 (专业介绍与推荐 4、服务—“快乐天使”工程 5、广告传播提升 6、价格调整与产品层级整理同时进行 7、推行MIS基础表和适当调整营销管理 ? 具体实施 1．市场区域规划和产品层级整理 （1）市场区域规划： 市场分类理由:因为面对的是不同的市场和消费者，为了使资金、注意力的投放更有针对性，并对市场进行整体规划。决定市场类别的最重要的因素是销售额，其次依据是市场居民消费水平、文化水平、消费习惯、市场容量（开发程度和市场潜力）、市场占有率等重要因素。把以上因素化成市场分类评估表，把整体市场划分为二类市场。 二类市场：不成熟市场（河北）/新开发市场，以通路精耕、扩大产品覆盖范围为主要目的。 一类市场：成熟市场（天津）/潜力市场（北京），以提升品牌形象、获取最大利润为核心 （2）产品层级整理： 亚光砖 个性产品 地爬壁系列 没落贵族 水晶釉面系列 大众产品 高光镜面系列 时尚潮流 外墙和广场砖 特异产品 其他（普通釉、普通印花） 下放知青 （3）．一类市场的通路与产品策略 通路策略：厂家自营店、品牌专卖店、与经销商合作店 厂家在市场上经营自己的专卖店，一是树立样板，积累专卖店管理经验，对经销商形成积极的影响；二是对市场变化有准确的把握；与经销商合作店，可采取共同投资的方式；根据目前的市场现实，有A品牌展柜的经销商，纳入专卖店管理体系；专卖店的投资方式、投资比例，由销售公司根据投入能力确定《专卖店合作条例》。 产品策略：主打产品 水晶釉面系列 薄利多销，销量保证 高光镜面 高利润产品，品牌保证 亚光砖 个性品位产品，品牌补充 可选择产品 地爬壁系列 作为区域特异性文化和经销商 外墙和广场砖 特异渠道的补充选择 2．导入营销管理 （1）信息反馈系统：经销商的沟通和互动 l给沟通设计渠道，对经销商做一次全面意见反馈，《经销商意见反馈表》，告诉经销商我们在关注他、尊重他。 l设计终端礼品，工装、T恤等，在节日和推广活动中赠送经销商，进行适当的感情投资 l请经销商协助业务员月底进行货物盘点，数字需得到经销商确认。 业务人员准确填写《月度销售报告》，包括销售明细、存货报告、终端和竞品情况和下月计划。 （2）建立市场定期巡视制度。 巡视职能部门：市场部 巡视内容：终端检查、售点状态了解，业务员终端考核。 巡视周期：先期执行可每月/周期，执行成熟后可调整为每季度/周期。 3．终端环境 （1）终端建设 核心策略：终端辐射。产品策略、品牌个性、服务、传播、推广、销售实现和信息回馈大部分借助终端得以表现。 终端VI体系的导入和实施。在终端整体设计风格和标准色上统一，终端配备各种不易损耗物品和印刷品，在专卖店或有协议店面配备灯箱、店招、授权书、吉祥物等；所有终端都要配备宣传单页、服务建议书、标签等。 VI体系的导入是为了终端识别的统一和集中，避免造成信息资源的浪费，体现“用一种声音”说话的威力。 （2）产品组合与产品的展示 产品组合：将产品按类别、规格、等级等因素进行划分和组合，在售点上给顾客以选择的标准与便利。 产品实行生动化摆列展示。 （3）专业推荐——和装修公司的联合效应 与装修公司进行信息互换，关联业务互相推荐。 4．服务工程——快乐天使 （1）、A品牌瓷砖“快乐天使”服务工程 当“服务”的观念已经被瓷砖行业接受并使用的时候，却很有少厂家提出这个概念，那么，谁先提出，谁就领先了一大步!当把“服务”由单纯处理顾客投诉上升到售后跟踪服务的时候，她的内涵已经由被动变成了主动，主动总是容易让人感动的，尽管也许会有点欠缺!我们设立服务工程的理念为：时刻贴近顾客，为顾客提供售前、售中、 消费者购买瓷砖之后，来自产品品质老化、保养不得法等问题将接踵而来，这些问题常常困扰着他们，如何帮消费者消除是一个现实的问题。“快乐天使”服务工程将着手改变这一现状。服务工程将A品牌的代言人托比进行更深层次的有效应用，塑型为“快乐天使”，寓意A品牌人将走进千家万户，彻底解决消费者面临的现实问题，让消费者尽可放心地购买A品牌瓷砖，保证了他们对居室生活的尽情享受，而不必为产品品质老化、保养不得法等问题去分神。 服务工程的应用