T3规模化销售探索v10.pptVIP

* 核心：漏斗检查、商机穿透、合理计划 * * * 如何引导需求，如何价值展现，如何排除疑虑，如何屏蔽对手，如何商务签单 * 围绕销售漏斗开展工作 * 围绕销售漏斗开展工作 * * 正文内容 S1 S3 商机：4 拜访：2 成交：1 商机 上门 成交 需求客户 S2 行业标准：一周内 客户漏斗 客户推进（打单） 打单方式：点对点打单、集中打单 引导并确认需求 商务谈判 屏蔽对手 排除疑虑 价值展现 一对一 签署合同 1、快速客户推进(一对一打单技巧) 素质要求： 了解企业，了解会计工作，了解产品，了解对手 各位老总这6个环节怎么做的? 如何避免价格战？ 如何快速引起客户兴趣？ 如何排除竞争对手？ 如何建立客户认同？ 客户沟通技巧是什么？ 1、快速客户推进(一对一打单技巧) 引导并确认需求 价值展现 排除疑虑 屏蔽对手 商务谈判 初访 初访或再访 签单 案例引导 业务引导 聚焦需求 扩大需求 缩小需求 产品演示口述方案 聚焦价值 体现差异 探寻疑虑 价值再现 逻辑推理 规避麻烦 避重就轻 找出对手 了解对手 扩大需求 缩小需求 突出差异 打击对手 认可之后 排除疑虑 屏蔽对手 马上谈判 商务之后马上签单 主动要求 避免等待 每位T3 销售人员都要掌握这六点技能 2、快速客户推进集中打单 案例分析 下次会议 会前邀请 会后跟踪 会中组织 会后传播 现场签约 主题明确 快速