人员销售.pptVIP

第十七章 人 員 銷 售 本章大綱 第一節 人員銷售的涵義與類型 第二節 人員銷售過程的步驟 第三節 銷售管理 學習目標 人員銷售的獨特特性為何？ 人員銷售有哪些類型？ 人員銷售過程中主要的基本步驟為何？ 銷售的商機來源有哪些？ 製作銷售簡報時有哪些方法？ 銷售管理的主要任務包括哪些？ 銷售團隊的編組有哪些方式？ 銷售人員的薪酬與計畫有哪幾種方式？ 如何評估銷售團隊？ 人員銷售的獨特特性 人員銷售能對產品作較詳細的解說或示範。 可以根據每一個潛在顧客的獨特動機和興趣而改變其銷售訊息。 人員銷售在篩選溝通的顧客上較有效率，因此溝通的錯誤與浪費較少。 可以藉由按人逐漸增加的方式來調整銷售團隊的大小，人員銷售的成本因而獲得有效控制。 相較於其他的推廣方式，人員銷售能更有效地取得銷售及贏得顧客的滿意，而且回饋是立即的。 關係銷售的觀念 關係銷售或諮商銷售是經由互利的夥伴情誼，來達成顧客的長期滿意，從而建立、維持並加強與顧客間的互動與互利關係。 在關係銷售的觀念下，銷售人員會成為他們顧客的顧問及問題的解決者。 關係銷售與傳統銷售在觀念上的差異 銷售工作類型 人員銷售過程的步驟 人員銷售過程的步驟 尋求商機 篩選銷售商機 進行簡報前準備 發展銷售提案與簡報 處理異議與疑問 結束銷售 跟催 銷售商機的獲得方式 廣告與其他媒體 直接信函與電話行銷 掃街拜訪 推薦介紹 商展