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配套慧愉詩螢翠紋 什麼是配套?1.可將談判引導到討價還價區2.議價階段的大門3.連接談判開始階段到最後結束結果的橋樑定義談判目標 區別優先順序 洩漏新的資訊與雙方部分態度,利益,禁忌 發現彼此暗示 協議是可能且需要的 一連串的提議和回應後 主要變數找到了……?配套針對談判前半部所有的互動, 經過考慮評估之後的活動 特點 1.有目的的=可促成雙方良性互動 使談判走向可能協協議的終點 2.提議:為了表白己方的目標 配套:依對方反應定出能滿足雙方需求的目標 3.1+12 :將個別的變數組合在一起 就整體而 言更能滿足對方的需求或避開其禁忌 成本 成本 吸引力 吸引力 配套的原則 1.針對對方的利益 和禁忌設計組合 2.對所有變數都必須應用 想像力去創造不同 變化 3.用對方的眼光來評價 你的讓步和條件 牢記對方禁忌 對方拒絕要求= 找麻煩?? 沒良心?? 提議不能滿足需求 或觸犯了禁忌 價值多少? 談判初期，只需要願意移動的表示，不需要真正的移動。 遵守基本的交換原則。 任何讓步都不能成為免費贈品。 Example: 大財團與小公司 捉住對方的顧忌 自大的女人與誘惑者 談判者忽略對方認知。 發現讓步真正的價值: 1.對方的要求，視為可供利用的籌碼。 2.由對方觀點來評價讓步的價值。 讓步前: 1.這項讓步對對方有什麼價值? 2.這項讓步對我有什麼成本? 3.我要用它來交換什麼? 好的配套者: 將原本打算放棄的東西視為籌碼 捉住籌碼 提高方案的可被接受性 又是LIM LIM, AGAIN LIM: Like 理想、Intend 預期、Must 必須 Ｌ(理想): 就是談判中談判者所追求的最美好境界。 Ｉ(預期): 乃是在正常情形下，你希望合理達成的境界。 M(必須): 就是通稱的底線。如果連 M 都沒有辦法達成時，談判者寧可讓談判破裂也不願意再退讓。 為何LIM重要: 因為己方所提出的方案都會成為針對談判另一方的部分,甚至全部的利益或禁忌. 如果沒有先立好LIM, 連自己也不清楚自己底線在哪裡的話, 極容易被對手動搖以打亂自己陣腳做錯決策 如何利用LIM來做配套: 1. 先確立好自己的LIM 了解自己的籌碼, 得知行動可行性 2. L(理想)為自己的最佳籌碼 理想為操作空間的籌碼, 對方討價還價時,可以把理想當作讓步而犧牲掉; 也可能使理想目標反而會有所進展 3. 不先剔除對方完全無法接受的項目和理由 要把每個項目都當作是籌碼, 讓他想辦法讓步來說服你 討價還價時, 身上的籌碼越多, 對自己越有利 配套階段的檢查表 找出對方的禁忌, 目標, 優先順序及可能的讓步 用LIM的架構在充新檢討自己和對手的目標 雙方互動的程度是否已經能夠足以提出一套草案? 你的草案能達成多少需求多少滿足? 要對方做多少讓步? 還擁有多少談判空間 這種交換公平嗎? 是否已發掘出所有可能的變數? 能不能新創一項變數? 常犯的錯誤 未能注意對方禁忌 無意兼觸犯對方禁忌 將自己限制於少數的幾個變數上掙扎 未能發掘新變數 未能依照對方觀點評價變數 THANK YOU FOR LISTENING