从执行者到管理者的第一步：完善的销售分析.pptVIP

* 让顾客易选商品的陈列 ； 陈列实战 * 方便观看与触摸的陈列 创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列； 陈列实战 * 不同陈列方法的介绍 创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列； 陈列实战 * 经销商管理表细目 客户资料档案 销售额比率 商品陈列情况 经费比率 商品库存情况 访问计划 支持程度 其他 情报反馈 促销活动参与 货款回收情况 销售额统计 销售额成长率 销售项目 * 理论上的顾客满意如何建立？ 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 总顾客价格 总顾客价值 顾客让渡价值 * 什么是顾客让渡价值 指总顾客价值与总顾客价格（成本）之差。总顾客价值就是顾客期望从某以特定产品或服务中获取的一系列利益。 * 什么是顾客满意？ 简单的表述：当顾客的这一期望获得满足时，就建立了顾客满意。 复杂的表述：满意是指顾客通过产品或服务的可感知效果与他的期望值相比较后的感觉状态。 * 销售代表对于顾客满意的重要意义 我们代表竹叶青品牌。 我们的服务直接影响顾客满意； 我们的形象直接影响顾客满意； 我们对顾客建立对于经销预期利润有重要影响； * * 竹叶青培训从执行者到管理者的第一步：完善的销售分析 APEX2001/3 * 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在——你想推销什么给我呢？ * 先回顾一下销售代表的基本职责 寻找顾客：寻找和培养新客户； 设定目标：决定以怎样的日程在客户身上获取怎样的业绩； 信息沟通：是公司与客户沟通的桥梁； 推销产品：接洽、报价、答疑、成交； 提供服务：咨询意见、技术帮助、资金融通等； 收集信息：市调、访问等； 分配产品：评价信誉、在产品缺货时的分配。 * 本资料来源 当前文档修改密码：83628 更多资料请访问精品资料网() * 现状是…… 更多地扮演买卖经办人的角色； 对销售数据的片面追求促使市场代表更多地关注功利性事务； 对“经销商满意度”缺乏必要的重视； 对“市场管理”的认识不足。 * 所以，我们有必要改变 经办人 管理者 执行者 计划者 被动 主动 施令者 服务者 * 我们的要求是： 市场导向型的销售代表 分析销售数据 测定市场潜力 收集市场情报 制定区域营销计划 辅导通路 * 优秀的市场代表必须： 擅长进行销售分析 销售分析首先应掌握的原则： 重点管理原则：即28原则； 冰山原则：销售盈亏数据只是冰山水面上的部分，了解隐藏在水面下的事实真相才是最重要的。 * 销售分析的方法（1） 销售总量分析：提供简明情报，与相关因素的交叉分析的结果用以指导大策略的制定和改善的依据。 ——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。 * 例如： 某区域市场从98年—2000年竹叶青销售总量统计如下： 年度 项目 1998 1999 2000 销售总量 40 49 61 业界总量 400 544 1017 市场占有率 10% 9% 6% * 销售分析的方法（2） 地区别销售量分析：将销售数据透过地区别的分析，以了解各地区的特殊性，因应销售额成长或降低的趋势，修正行销战术。 ——利用“地区指标”，如经销商数、人口、收入等预估每个地区的潜在销售量； ——地区别的实际销售量预目标比较； ——比较各地区销售绩效优劣。 * 例如： 地区 项目 市场 指标 目标配额 实际 销量 达成率 分析 成都 52% 234 317 135% 成都地区表现良好，但绵阳地区下降明显，是指标分配的问题？业务员问题？营销战术问题？ 重庆 30% 135 142 105% 绵阳 18% 81 61 75% 合计 100% 450 520 * 销售分析的方法（3） 产品别销售量分析：由于销售数量与利润并不一定有直接关系，要针对产品别加以分析。选择利润贡献大的、成长指标高的产品进行扶持。 * 例如： 人员 A产品 B产品 C产品 目标 实销 比率 目标 实销 比率 目标 实销 比率 甲 100 70 70% 10 3 30% 乙 120 140 115% 10 3 30% 丙 135 136 101% 10 2 20% 丁 40 40 100% 5 1 20% 戊 35 36 101% 5 2 40% 己 75 78 102% 5 1 20% 合计 355 346 平均 95% 150 154