从漫画中学习销售管理.pptVIP

销售人员很乐观很兴奋地说：“我又找到一个潜在客户”。　　但实际上，只有少数的销售机会可能最终能够形成交易。管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；管理者需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题；管理者需要指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中。　　建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段，比如：前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段；可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会；另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。使用销售漏斗，是非常有效的管理方法。 * 一定要注意公平地对待每一个员工，否则，受到不公平待遇的人，就有可能成为公司的负面力量。　　昔日，宋与郑作战，战前宋国将领华元杀羊做羊羹犒劳将士，结果给华元驾车的羊斟没有吃到，因为没吃到羹，开始作战时，这位羊斟就说：“昔之羊羹子为政，今日之事我为政。”他一怒之下，把华元的战车驰入郑营，使华元被俘，宋军大败。　　做到公平，就必须事前规定好奖惩规则，要形成文字材料，使每个业务人员心中有数。这就是奖惩有章可循。　　获得销售数据需要及时和准确，对于销售人员完成的销售额，个人的统计和公司数据应该是一致的 * 我们需要给销售人员完成销售目标的方法，销售人员也需要得到销售团队、销售经理的帮助。　 销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导销售人员制定完成销售目标的具体实施方案是不对的。销售管理者应该想到如何保障销售人员完成任务，公司有什么资源配合销售人员、支持销售人员完成销售任务。　 销售经理需要知道，为了实现目标，除客户资源外，还需要准备什么？比如：产品资源、宣传资源、市场广告投入等，销售经理需要准备充分的“弹药”，保障销售团队完成任务。　 另外，上下达成一致、各部门均有责任保障完成团队目标的重要基础。 * 消除销售人员之间的竞争关系：确保自己的销售人员与自己的团队里其他人员分享信息时不会感到不安，这需要一套工具，比如客户管理软件来界定客户的归属问题。 定期举行销售团队会议：让每一个销售代表把目前最棘手的销售问题告诉大家，让大家一起讨论自己的销售难题。 和大家讨论，什么是最佳客户的特征：让自己的销售团队记录自己觉得最佳的或者核心的客户特征，给团队一个目标客户群体。 统一销售语言(销售话术)：实际上每个销售人员对自己的服务，有着各自不同的表达方式，但一定有最优的表达，找到并统一最优的销售语言。 销售场景演练：演练可以锻炼销售人员的自信，和全体成员一起搞清楚并明确自己团队的最佳做法或者最佳的销售程序标准。这种会议也要求有助于团队精神的培养。 * 看漫画学销售管理 【销售机会】 销售机会太多，如何管理？ 攒足了足够的初期机会 才能保证签约数量 销售人员常说：“我有找到一个潜在客户了” 之 对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题； 指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中； 要求销售人员罗列客户的销售机会，并进行分类； 使用漏斗管理，对销售机会统计并预测销售额。 看漫画学销售管理 【公平竞争】 如何做到公允，为销售团队营销积极的竞争氛围？ 公平竞争是公平的对待每一个员工 之 做到公平，实现定好奖惩规则，形成文字； 销售数据及时、准确并保持一致性。 为销售人员提供公竞争环境， 源于规则和数据 看漫画学销售管理 【辅助推动】 销售真的仅仅是销售人员的事吗？　 目标的达成不仅是销售人员的 责任，管理层需要提供有力的支持推动 销售提升需要企业其他部门和高层支撑的合力 之 来自销售管理者的辅导和培训； 对销售人员的 相关支持（产品资源、宣传资源、市场广告等）； 全员销售的理念和各部门均有责任保证实现团队目标。 看漫画学销售管理 【团队协作能力】 销售人员能力参差不齐，如何解决？ 让能力较差的业务人员 也能跟上团队步伐 首先是对人的管理，形成统一的团队力量 之 消除销售人员之间的竞争关系； 定期组织销售团队会议； 进行头脑风暴，分析客户特征； 统一销售话术； 做好销售场景模拟演练。 THE END 制作人：应芳萍 制作时间：2012-2-28 快乐看漫画，轻松学销售管理 应芳萍的P生活 /joyceppt 女 浙江杭州 标签：职场PPT 视觉呈现 MBTI 爱好分享者 简介：一个为爱、为笑而生的人，心大以至体大。一个快乐做燕雀的女人。 Joyce PPT 系列 授权转载 28原则是意大利经济学家柏拉图于1897年首先提出的，在质量管理活动中常见的QC手法之一的“柏拉图”，就是根据80/20法则寻求重点的方法。　　当然，并不