催化剂营销组织方案.pptVIP

* 构筑一流的营销体系，实现xx催化剂公司的高速增长 终期报告之三 xx催化营销组织方案 * xx建议近两年xx催化营销部门的组织结构，在营销总监指导下的销售、技术支持和综合管理三个类别 营销总监* 片区销售经理 技术支持 综合管理 销售代表 暂定1人 暂不设主管，建议逐步设立成主管级 暂定1人，视业务需要增加 主管级 暂定4个片区 主管级 建议每个片区不超过2人 销 售 ＊说明：1、鉴于销售工作在xx催化近期的重要性，建议营销总监由于副总担任，以调动内外部资源，同时　　　　　 不 建议设立更多的管理层级，如营销部经理等。 　　　　2、结合xx催化的现实情况，建议品牌管理的主要职责由企管部来完成，除销售中的品牌强化外。 * 营销部各部门功能/职责 在总经理的领导下，协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理 主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划，并促成其及时完成 制定年度销售计划和资源分配，主持制定营销部门的年度预算，并对过程中的预算控制和调整进行决策 指导各片区进行销售的客户规划、销售策略，并对关键客户进行销售支持 外部合作伙伴的规划、筛选、谈判，并制定最终合作方案 按信息规划的要求及时收集所负责区域/客户的各类信息 协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划，参与优化销售工具包 客户销售，尤其是关键客户销售，包括关键客户开发计划、组织并推进客户开发的进程（要求技术等相关部门人员参与）等，与合作伙伴进行配合和沟通 已实现销售的客户维护和服务，增加份额，提高客户满意度 外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通 收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息，收集竞争对手的技术信息，主持制作和定期更新营销技术数据库 售前技术培训，客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技术方案 客户维护期的相关技术支持服务 协助营销总监完成年度营销规划、信息规划 信息汇总、整理、传递和反馈 定单处理，协助进行客户维护 客户开发进程中的相关协调工作 营销总监 销　售 技术支持 综合管理 说　明 含经理和销售人员 * 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(1/4) 售服维护 客户开发 售前/推广 类别 内容 责任部门 销售经理/代表 销售工程师 技术中心 质管部 产品/技术实力介绍 产品系列 基本的技术服务流程等 质保能力 检测流程 催化剂的基本工作原理 定期技术讲座 排放污染物的产生机理 汽车行业的排放法规 催化剂的基本概念、工作原理、结构、性能 检验手段和方法 国内外的发展趋势 本公司的研发能力，技术水平，在国内同行业中的地位，以及取得的成果 产品升级培训 国内外在催化剂的使用上的差异（使用环境、燃油等），如何更好的满足中国市场 * 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(2/4) 售服维护 客户开发 售前/推广 类别 内容 责任部门 销售经理/代表 销售工程师 技术中心 质管部 配套申请 编制配套申请 审核配套申请 技术试制协议 客户技术需求的收集、整理和传递 拟定技术试制协议（包含双方的约定，标准化流程和参数） 审核/修改（由技术中心） 签署协议 样品试制 样品制作 样件试装/认证实验 后续改进 定期技术讲座 小批量试装/认证实验 后续改进 技术档案和封装中的技术标准 * 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(3/4) 售服维护 客户开发 售前/推广 类别 内容 责任部门 销售经理/代表 销售工程师 技术中心 质管部 质量问题处理 一般质量问题的处理 技术原因，引起的质量问题 产品检测 年度产品检测 产品应用技术跟踪 产品应用技术跟踪 * 催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(4/4) 售服维护 客户开发 售前/推广 类别 内容 责任部门 销售经理/代表 销售工程师 技术中心 质管部 客户技术信息收集 车型信息，整车参数（排污要求、底盘位置等） 发动机型号，参数（排放、压缩比、发动机类型、排温曲线等） 电控系统的基本信息 理论上的空燃比值 波动的浮值和频率 传感器类型 现有的催化剂供应的参数 供应厂商 装配量/规格 封装方面 CAD涂层相关信息 实物相关信息 * 职位名称 片区销售经理 职位代码 所属部门 XX片区 职位关系图 工作地点 XX片区 直接上级 营销总监 直接下级 片区营销员 任命方式 营销总监提名，总经理任命 工作目标 负责组织营销员、协调相关资源完成片区的销售及客户开发任务 职位职责 组织管理类 组织销售代表实施片区年度营销计划及关键客户计划； 组织督促销售代表完成客户/市场信息收集； 审批并督促销售代表实施《客户拜访计划》； 协调销售工