关于顾问式销售技术的介绍(ppt 68).pptVIP

来自中国最大的资料库下载 4.正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 s:先生我能帮你什么啊 我就是转转 s:您是想买照相机吗 是的 s:您想买什么样的照相机呢 我也不清楚 我妻子------- s:那您现在用的是什么相机呢 用的是个傻瓜相机 s:一般用现在的相机做什么呢 只是旅游是用一下 s:那您有什么不满 没法近距离摄影 很模糊 来自中国最大的资料库下载 s:近距离摄影是您最关心的吧 是啊 s:那您用过类似能近距离摄影的相机 用过 我朋友的尼康相机 s:那个相机怎么样 非常好就是太沉了 s:那您知道单眼发射相机和傻瓜相机的区别吗 单不太清楚 s:单是用手动调焦的相机 您在成相孔看到的东西就是您要拍的东西 傻是您在成相孔看到的东西和您拍的东西不一样 这就是区别 所以您无法近距离给您宝宝拍照片 我明白单是什么样了 来自中国最大的资料库下载 评价:通过利用FAB与SPIN的结合顾问销售代表已经让客户明白了单影反射相机的特点与客户需求的联系.接下来销售人员只需要就为什么单影反射相机可以给宝宝拍很细的近部特写从功能好处方面做了一一介绍.在上述对话中销售人员更多的是去了解客户存在的问题需求,客户曾经通过什么手段解决了现在的问题及当时存在的问题.在此基础上把自己的解决方案提出来,不断用状况询问,问题询问让客户自己意识到问题点. 来自中国最大的资料库下载 5.FAB的核心是把握产品的利益 如何正确把握产品对客户的利益呢？ 来自中国最大的资料库下载 猫一定吃鱼 如何将鱼介绍给猫 猫先生 您好 我这里有一条刚刚打捞的鱼 非常新鲜 刚从江里打捞的 鱼肉块很整很细腻 很好消化 味道甜美 非常顶饿 这是500块 我不吃钱 用钱可以买鱼 我不缺鱼 但是您拿很多鱼可以找到一个很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 这才是真正的FAB 说了B以后客户没有反应 但是可以继续深入引导 直到挖掘出客户的深层利益需求 来自中国最大的资料库下载 猫不吃肯德基 它都带来不了猫需要的利益 因此猫不吃肯德基. 但是现实生活中,猫与鱼很难相遇 也就是说顾客需求和市场供给经常错位 这时候销售员需要通过服务来弥补客户需求 猫不吃鱼的问题可以用 spin与fab的方法来解决.首先了解猫的状况 问出猫的问题点 引发猫对问题点的不满和抱怨 提供给猫解决的方案 按功能好处和利益的方法来陈述 猫和鱼就相遇了. 来自中国最大的资料库下载 总之，要知道很多时候客户暴露在我们面前的仅仅只是他们的问题点，而并不是他们的需求，而顾问式销售的任务是发现客户的问题点，并将隐藏性需求引导成明显性需求。 那么在与客户的交流过程中，我们究竟应该如何成功地引导客户形成符合我们产品特性的需求就变得尤为重要了. 来自中国最大的资料库下载 三.顾问销售方法中的SPIN询问模式 1、SPIN询问技术的概念和特点 概念:SPIN询问技术是顾问销售方法中的一种有效对话模式,包括状况性询问,问题性询问,暗示性询问,需求确认性询问.通过这种有效的询问可以引导客户的思维以及整理自己的对话顺序. 特点: ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 来自中国最大的资料库下载 2、SPIN 技术运用的关键---准备 ◆为什么客户不认同你产品的优点? a、销售人员过分关注自己的产品而忽略了听客户说什么 说的不是同一种语言 b、概念上不一致 来自中国最大的资料库下载 c、习惯性的力量 不了解习惯性的力量会变成一种反论.不要用产品优点打击习惯性力量其实习惯性力量可以用一种趋势 或其他方式 解释.探询假设前提使你们的观点趋于一致.比如说你在建议一个从未接触过银券通的客户由现场转为银券通的时候 如果你只是一味地陈述银券通的优点 她可以列举出很多反论 这就给你的销售造成了不必要的阻碍.其实与其与他根深地固的观念对抗 你不如告诉他:目前银券通已经成为了一种趋势 绝大多数炒股人士的首选就是它了 来自中国最大的资料库下载 d、价值的判断 销售人员根据卖价来判断客户不单单是根据买价判断是否真的对其业务产生关键性的作用，多数销售 人员会抱怨产品太贵，但是为什么销量多的并不见得是最便宜的产品呢??? 当客户并没有真正理解你所推荐的产品或服务会给他带来的利益的时候，产品的价格肯定是销售人员最头痛的问题，单纯地用产品的优点去解决这个问题，就变成了客户不认同你的优点. 来自中国最大的资料库下载 e.质疑 客户会提