北大纵横 中国联通郑州分公司165互联网接入业务营销策划方案.pptVIP

星级宾馆策划案：宾馆经理、客户部经理是星级宾馆/酒店销售公关的重点对象 与业务相关人员建立良好的私人关系 业务洽谈，宾馆经理、客户公关部经理是重点公关对象，并与其建立良好的私人关系，是项目最终成功的关键因素 宾馆不同层面的关系营销 宾馆经理：对宾馆经理主要推销“165”产品能提高宾馆信息化水平、智能化管理，是宾馆未来发展趋势和一大卖点 客户公关部：对客户公关部经理主要从客户需求的角度来阐述“165”产品的价值，是宾馆功能完善的重要途径 工程部：工程部是业务发展过程中最两端的客户，与部门经理作好关系营销。在业务洽谈前，首先与工程部接洽，初步了解宾馆通信工程的现状，奠定业务洽谈的基础；待业务洽谈成功之后，网络工程实施主要与工程部合作 宾馆前台： 出入宾馆要有礼貌，向前台服务人员赠送打“联通”字样的小礼物，建立良好的关系，这样不仅能从前台了解到很多信息，而且出入宾馆比较方便 星级宾馆策划案：通过向客户提供全面解决方案和低价销售策略来提升客户价值服务 客户全面解决方案与价格促销 通过与客户多次洽谈和良好的准用户关系，据XXX宾馆/酒店的事实情况（档次、规模、住店顾客的定位、通信设施等）和客户的需求，与客户一起制定 “专线接入”、“宽带俱乐部”全面解决方案 网络业务方案确定之后，销售人员及时与联通网络工程部技术人员共同协商制定项目实施方案 在网络工程和上网收费方面，采取低价政策，并根据市场情况动态调整。对示范工程收取用户网络工程基本成本费，免费8个月上网、网络维护3年不收费 星级宾馆策划案：单一项目效果评估从项目开拓效果费用支出与客户满意度等因素，加以综合评估 情况记录 备注 用户档案资料 电话沟通 次数 效果 客户拜访（次数、内容、时间） 宾馆经理 客户部经理 工程部经理 项目总销售时间（小时） 客户问题处理/方案设计 客户资料发放情况 客户信息反馈 销售总支出 对销售效果评估采取项目开拓效果、费用支出与客户服务中心跟踪调查相结合的方法 星级宾馆策划案：年度市场销售评估是采取计划指标与相对指标、新客户发展速度、老客户满意度等多项指标加以评估 星级宾馆/酒店 五星级 四星级 三星级 二星级 一星级 计划销售目标 实际销售目标 计划销售费用 实际销售费用 计划开拓客户数 实际开拓客户数 老客户的满意率 新客户方案设计成功率 新客户工程规模 新客户预期收益 相对市场占有率 星级宾馆策划案：一个星级宾馆/酒店销售推广费用为900元左右；若年度市场分额达到80%，则市场销售费用为8万元左右 数量 价格 数量 价格 公司介绍 20 200 文化衫 10 60 小礼品 30 60 165卡折价费 5 200 文件袋 20 10 工交费 100 POP资料 海报 10 100 电话费 50 互联网画报 20 40 业务介绍等 20 45 小计 455 410 费用总计 865 单位：元 一个星级宾馆销售费用为900元左右，若年度市场分额达到80%，其市场销售费用为8万元左右 为减小销售人员市场推广难度，在实施销售推广计划前，建议联通召开经理级“酒店业智能化服务研讨会” 酒店业智能化服务研讨会 主题：互联网与酒店业 信息化服务 参加人员：大学教授、联通高级技术/管理人员、郑州市宾馆/酒店经理 会议形式：让大学教授、联通高级技术人员阐述互联网与酒店业的信息化服务 互联网酒会俱乐部 主题：“165”互联网会员俱乐部 参加人员：联通高级管理人员、郑州市宾馆/酒店经理 酒会形式：以酒会Party/会议研讨的形式与宾馆/酒店经理进行聚会 通过不同形式的高层营销，减少了165市场推广阻力 星级宾馆信息化策划意义：针对细分市场重点开发，可以顺速占领市场，并树立起165专线接入的产品形象 目标市场现在几乎为空白市场，竞争压力较小 在特定市场上占有领导优势，郑州联通在专线接入市场拥有一席之地，树立郑州联通的品牌形象 开发难度小，见效快，一年内发展80户，可形成1000多万的营业收入 方案二的目标市场定位为居住在郑州市内的初中以上的有条件在家通过PSTN拨号上网的用户 郑州联通现在的目标市场定位为有条件在家中拨号上网的学生群体 郑州市内的初中生、高中生在学校的上网条件仅局限在课堂上，其他类学生学校城域网建设也不是特别完善，有回家通过PSTN在个人PC机上拨号上网的需求 主要包括在校的初中生、高中生、职高生、中专生、专科生、本科生以及研究生 方案二推广的目标是80%以上学生群体知晓165拨号接入，发展8%的客户 165 先在郑州联通的165拨号接入服务的产品知名度低，让目标客户知道165，了解165拨号的优势，进而喜欢165，使用165。 郑州市内现有初中以上的学生41万，按8%的比例计算，至少应该发展3万户学生用户。 根据中学