医药连锁企业-锦通销售技巧】（PPT38页）.pptVIP

不仅要了解表面的异议， 更应分析出： 隐藏的真实的异议 怎样抓住这个机会？ 分析异议 异议处理 缓冲 探询 聆听 答复 处理结果：既能达到目的，又不伤害彼此。 处理异议的四个步骤： 异议的种类 不感兴趣 推延决定 竟争因素 价格太贵 对服务不满 …… ----集中于发现真正需求 ----寻找背后的问题／顾虑 ----强调产品品牌、竞争优势 ----强调价值和利益 ----服务是可及时改善的 “成交”－－销售的关键所在 销售人员只介绍商品，而没有成交 等于 农民只顾播种，不问收获！ －－无名氏 主动成交 成交＝客户答应的具体行动 以终为始－－ 前一次销售的结束， 就是下一次销售的开始！ 我们通过提供优质服务和进行售后跟踪， 创造下一次的销售机会！ 你想成功吗？ 从今天做起! 从一点一滴的小事做起!!! 祝你成功！ 谢谢大家！ 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 销售技巧培训 锦通药业连锁有限公司 店员工作职责 为顾客选择合适的药品 为顾客作有效的药品组合 将药品情报提供给顾客 来自 中国最大的资料库下载 创造舒适、便利的购物环境 使顾客对药店产生信任、认同感 成功销售六步曲 产品 知识 建立信誉 探询聆听 特性利益 处理异议 主动成交 销售前准备 来自 中国最大的资料库下载 销售前准备－－心理准备 ⊕销售技能 －－最佳的销售技能使你更容易成功 ⊕服务心态 －－以诚恳和感谢的心态来接待顾客 ⊕药品知识 －－全面掌握药品知识令你信心十足 热忱的服务态度 熟练的药品知识 最佳的销售技巧 成功店员的三大基本条件 热忱的态度 态度决定一切！ 经商之道重于诚恳和感谢的心态 不用心对待顾客就无法感动顾客 请把感谢的心意传达给顾客 真诚的微笑 微笑可以传达你的诚意 微笑可以缩短你和顾客之间的距离 微笑是你成功的魔法石 如何才能充实药品知识？ 从药店前辈处学得 从驻店医生、药师及相关专家处学得 通过专业性书籍、报纸、杂志等获得 学习产品说明书及宣传资料 参加厂家举办的产品培训会 通过厂商业务人员 通过顾客反馈 …… 销售前准备－－实物准备 药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁； 确保品规齐全，数量充足，陈列丰满； 知名品种、畅销品种、季节品种应显著摆放； 按GSP要求分类陈列。 一、药品陈列 “GSP”的药品陈列要求是什么？ 药品与非药品分开； 处方药与非处方药分开； 内服药品与外用药品分开； 易串味药品与其他药品分开。 销售前准备－－实物准备 二、药品资料 －－齐备的资料有利于快速成交 药品资料：临床资料、宣传手册、病例资料、医药报刊、 相关政府文件等。 三、店堂清洁 －－清洁的店堂让顾客更愿意停留 建立信誉 第一印象很重要！ 怎样给顾客留下好的第一印象？ 服装及礼仪 目光 体态 语言技巧 语音、语调 微笑 1、服装及礼仪 着装统一、服装整洁 淡妆上岗、脱妆及时补 饰品不宜太多、太炫耀 头发洁净、束好、无头皮屑 牙齿刷干净、清除口臭 勤剪指甲、甲缝无污垢 鞋子干净、光亮 2、亲切、柔和的目光 忌用： 1、翻白眼 2、眯着眼睛看 3、上下打量 4、直愣愣 5、含情脉脉 3、健康、端庄的体态 禁忌： 1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离自己的岗位 2、靠着柱子或柜台发呆 3、玩弄笔等物品或做一些小动作 4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前 5、打哈欠、无精打采的样子 6、只顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道 4、语言技巧 察言观色来说话 站在对方的立场上说话 多使用夸奖语、感谢语 不断言，最好让顾客自己决定 请使用专业销售用语！ 您好！ 谢谢！ 好的！ 请稍候！ 让你久等了！ 很抱歉！ 是的！ 合适的语音、语调、语速 不要用鼻子说话，尽量减少鼻音 说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音 控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫 提问来探询客户的需求 聆听并理解客户所有的观点 并达成共识 表示你愿意帮助客户并满足其需求 探询与聆听 探询与聆听 说要说到别人想听， 听要听到别人想说！ 询问的五大原则 1、不要连续发问 2、先询问容易回答的问题3、药品的说明与顾客的回答相关4、促进顾客购买心理的询问5、让顾客说话 提问的方式 开放式问句 ※一般开放性问句 ※直接开放性问句 封闭式问句 广泛性收集信息 限制性 收集信息 锁定 需求 聆听很重要！ 以开放的头脑聆听，了解客户真正的想法！ 聆听的技巧： 耐 心 虚 心 会 心 聆听有哪几种？ 感应式聆听 反应式聆听 选择性听 假装听 不听