卖场诊断与分析--超市人.pptVIP

本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 案例分析 收入与购物次数 被访人每月收入 500元以下 600-800元 1000元以上 无固定收入 被访人数 100人 60元 30人 10人 占 比 50% 30% 15% 5% 每月购物次数 10次以上 5次 3-5次 不一定 ? 基建营店与竞争店优势比较 顾客认为本店须改进的地方 顾客对基建营店促销活动的态度 三、如何解决促销的问题 销售一旦下滑，许多店长就想到要上DM，问题是DM的效果似乎越来越差 促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降 有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐 顾客对促销的依赖似乎越来越强 原因分析 促销的目的没有搞清楚，随意性太强 对于谁是我们做促销的目标客层没有确定 对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏研究，主观成分较大 促销运作与目标客层的生活脱节 供应商介入太多 促销原则 促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种方法 促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基础上 应建立一种促销的跟踪评价体系 首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后再来考虑促销的问题，商品是根本，促销是辅助 促销目的 确定A或B或C类顾客作为对象 选定品类：门店、课 充分考虑事件和季节的因素 销售额=客流量×客单价 客流量与客单价的趋势分析 是提高客流量还是提高客单价 如何提高客流量 维系A类顾客 20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售 通过各种途径找出A类顾客 调查他们的购物习惯 促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐 提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒剪刀胶水等服务 如何提高客流量 提升B、C类顾客来店次数 卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告 卖场外策略：发放DM广告 DM：目标对象是BC类顾客 中小超市没多大作用 只提升客流量，一般对客单价没有 多大影响 考核的关键点是来客数变化 如何提高客单价 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数 提高客单价就是提高随机性购买 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计 关联购买、卖场活性化和促销组合 关联购买 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工 促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售 关联购买 促销品+关联商品的模式 选定促销商品 寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习惯的分析 电脑小票分析法 在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品 卖场活性化 据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上 超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围 以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求 视觉冲击 在五觉里，视觉是核心 POP：字越少越好，价格越大越好 喷绘：选择相应的图景 堆头和端架：量感陈列 区域颜色配置 文字表述：经营理念及与顾客的互动 例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好 其它冲击 听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛 嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包 味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动 触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰 促销组合 促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式 主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具） 食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合 购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮） 促销组合 单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 （电视机与接受天线、视频线） 女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装） 成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包） 畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合） 促销组合 促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意 比如生日礼品组合（蛋糕与生