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Solution Leader in Software Manufacturing 国外售前与售前管理 美国科诺技术公司 全球IT发展阶段（软、硬件） (Phase) （Growth） 工程 -- 成本与质量 – 工艺 制造 – 劳力成本 – 离岸外包OEM全球化 Software 软件 Core Value Hardware 硬件 未来IT发展 今天：Product + Service 未来：Expertise + Content + Software (Utility) End User Content Software Expertise 未来IT行业的“三位一体” 服务?知识?信息?以软件/互联网为载体?用户 售前在未来会在哪？ 软件业特点 目标不易准确定义—社会科学 生命周期是个动态过程 个性化强—行业性，区域性 没有物流与产能的限制 柔性好 全球软件业布局 资源潜力（5年） 技术与管理 资本资源 人力资源成本 市场资源 资源 分类 中国 中国 中国 中国 印度 印度 印度 印度 美国 美国 美国 美国 全球软件业的黑马—东欧 美国IT售前岗位？ 名称：Sales Engineers （SE） 美国劳工部定义： Sales engineers, using their engineering skills, help customers determine which products or services provided by the sales engineer’s employer best suit their needs. 过时？ 全美82000 个售前职位（2002） Sales + Engineering 目标：“斗智斗勇” 有竞争对手：为什么我的产品是最适合客户？如何证明？ 无竞争对手：产品产生什么好处？省钱？ 矛盾 理想状态：产品越来越易用简单，不需要售前工程师 现实状态：系统越来越复杂 IT售前的职业生涯 美国预测职位增加10-20%/年（平均） IT售前平均收入（工资+提成）：$77100/年 Top 10%：10万美金年收入 售前管理或销售 纯粹的售前人员 大本以上工程学位或者工程师 售前人员职业生涯规划 售前岗位任务 Communicating with Persons Outside Organization 销售工具的制作--Drafting, Laying Out, and Specifying Technical Devices, Parts, and Equipment Selling or Influencing Others Communicating with Supervisors, Peers, or Subordinates Updating and Using Relevant Knowledge （产业，技术，竞争对手） Establishing and Maintaining Interpersonal Relationships Provide Consultation and Advice to Others Analyzing Data or Information Estimating the Quantifiable Characteristics of Products, Events, or Information Getting Information 具体最重要的： 客户演示前调查用户关心什么？现用什么？ 与竞争对手产品对比 有针对性地准备演示 回答问题 IT售前所需知识 Sales and Marketing Engineering and Technology Customer and Personal Service Design/Integration Language/Culture (Lost，笑话） Education and Training Mathematics 严密的思维逻辑能力 Production and Processing Economics and Accounting 售前所需技巧 Persuasion 说服 Speaking 表达清晰简明 Service Orientation 主动帮助 Active Listening 倾心聆听（NONONO） Social Perceptiveness 了解人文反应原理 Operations Analysis 需求了解分析 Critical Thinking 方案对比分析 Mathematics 对数字敏感 Negotiation 谈判妥协和好 Reading Comprehension阅读理解技巧 售前所需能力（下意识） Oral