大客户销售管理(销售链).pptVIP

2、项目审定的工具表格： 　项目 客户 我们能否满足客户需求 我们是否知道决策 时间 我们是否知道决策过程 我们是否知道项目预算 项目是否值得我们跟进 项目的成功机率 审定 与决策者关系 是否有支持者 竞争 对手 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 1、价值与受益 客户真正需求的是通过产品得到的受益，而不是产品本身！ 产品的特点（Feature) 和优点(Advantage) 客户的受益(Benefit) 和价值(Value) 2、F＆A / BV转换 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 意见统一型 各部门意见不统一 要召开大量会议讨论 常规购买型 找到适合的产品、 价格优先、决策快速 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型 混乱而关注 期望提供解决方案 组织咨询型 问题解决型与意见 统一型的综合问题 Ⅰ、客户购买类型与销售策略： 意见统一型 与各部门建立广泛的关系 并帮助各部门统一意见 以平衡关系取胜 常规购买型 快速反应、简化过程 价格优先、示范价值 以快/抢取胜 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型 深入了解客户需求 提出最佳解决方案 以方案最优取胜 组织咨询型 方案最优 ＋ 平衡关系 Ⅰ、客户购买类型与销售策略： 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 Ⅱ 、决策过程： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 建立关系、挖掘并引导客户需求，收集五大类项目信息 只求入围，报价要有所保留 密切关注客户及对手的情况 决战阶段、寻求突破 加大跟进的频率及深度 Ⅱ 、客户采购的四个要素: Ⅱ 、客户采购的四个要素: 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 Ⅲ、决策链（不同阶段负责人不同）： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 技术负责人、决策者 技术负责人、影响者 影响者、采购者、决策者 技术负责人、采购者 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 　分析项 参与购买者 角色 支持、影响 推荐、决策 购买标准 质量、价格 服务、其他 对你公司的态度 对竞争对手的态度 行为 风格 销售 策略 决策者 技术人员 行政人员 财务人员 相关影响者 1、参与购买者分析表： 2、竞争销售（SWOT）分析： S－Strengths　　　（优势） W－Weaknesses　　（劣势） O－Opportunities　（机会） T－Threats　　　　（威胁） 2、SWOT分析图表： 谢谢！ 好斗的 易接纳的 外向 内向 直接的 含蓄的 亲切 冷漠 快节奏的 慢节奏的 随意 专注 严格的 关怀的 组织观念弱 组织观念强 主动的 无为的 感性分析 理性分析 急躁的 耐心的 坦率的 克制的 大胆的 犹豫不决的 不经意的 事务性的 果断的 思前想后的 热情的 冷静的 好竞争的 好合作的 友好的 严谨的 好对抗的 善于接受的 活泼的 深沉的 分数 分数 分数 分数 Ⅰ－6、行为处事风格测试： 10 9 8 7 6 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 3 2 1 0 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 负面印象 如何克服 控制型 太强硬、太急于完成工作 不给别人时间、让人无法接受 放慢节奏、聆听别人的建议 放松、采纳别人的意见 倡导型 性格急躁、不耐心、不可靠 爱说大话、轻易许诺 耐心、认真、作笔记、讨论事实、准时、不轻易许诺 分析型 难以接近、不愿意公开自己 凡事有保留、隐藏看法 敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事 平易型 过度考虑别人的看法、软弱 不愿意批评别人 敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事 Ⅰ－7、行为处事风格分析： 应对办法 如果你感到对方 对方表现 比你 自信 动作和说话很快 不给你时间解释和说明 过早地下结论 匆忙、草率做决定 加快速度、限定细节 简明扼要阐明观点 可以决定的事当即决断 放慢速度、倾听 剖析各种选择的结果 给他时间、有耐心 没你