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如何向客户推荐基金 2、组合推荐方法 对客户做细分，了解客户需求 对客户的细分可从资产状况、职业情况、家庭情况（涵盖了年龄因素）、 专业情况、风险承受能力、投资目标等角度来考察，一定要了解客户的 需求尤其是投资目标，主要是未来的现金流，尤其是子女教育、购房、 购车、医疗等需求。风险承受能力和投资目标是最核心的两个指标。 投资者的风险承受能力分类： 一般分为三种，由低到高：低、中、高 也可分为五种，由低到高：保守、防守、稳健、进取、进攻 不同风险等级的组合适应不同的人群和不同的市场环境。 如何向客户推荐基金 根据客户需求确定组合风格和详细配置 除了根据客户风险承受能力来确定投资组合外，更重要的要了解客户的 一些具体偏好和需求：如果客户偏好分红，例如每年有孩子的教育支出 或者旅游支出，则可在同等条件下，选择分红较多的基金。有的客户渴 望更好的流动性，则可以选择场内基金。 基金大类可分为：股票型、混合型、债券型和货币型（风险由高到低）。 进攻型：70%股票型+30%混合型 进取型：50%股票型+30%混合型+10%债券型+10%货币型 稳健型：20%股票型+30%混合型+30%债券型+20%货币型 防守型：10%股票型+10%混合型+40%债券型+40%货币型 保守型：20%债券型+80%货币型 如何向客户推荐基金 根据客户需求确定组合风格和详细配置 基金的筛选 1、基金公司总体实力：大而稳；处于快速成长期；有特点的公司 2、基金经理：主要看从业经验和能力，适当参考风格。 3、基金的风格：同一类型的基金可能存在风格差异，如偏股型基金的具体投资风格（关注什么样风格的股票）、操作风格（喜欢持有较长时间还是偏爱短线、换手率高、持股集中度等） 4、基金的业绩：一定要看长期业绩、关注过程（每一阶段的业绩变化）、关注风险调整后的收益、业绩的持续性 5、其他因素：基金的规模、运作方式 原则：三稳“团队稳”、“风格稳”、“业绩稳” 一般情况下，投资者基金组合的基金数量不要超过5只。 如何向客户推荐基金 3、定期检查和调整 检查客户的变化：财务状况、投资需求以及风险承受能力是否有变化 检查市场状况的变化：牛熊转换 检查基金是否有变化：基金经理的变更、基金规模的变化、基金的资产组合的变化、基金业绩的变化以及基金公司是否有重大变化等 检查组合是否符合预期 合规销售 合规销售 行为规范 A.基金代销业务资格证明文件必须置备于销售网点显著位置。 B.各业务环节实施双人双岗制度，确保各环节业务操作准确性。 C.按照法律法规和招募说明书规定的时间办理基金销售业务，不得在规定时间外进行交易。 D.每日交易情况应当及时核对并存档保管。 E.客户交易失败后应及时通知客户 F.基金销售人员必须取得基金从业资格（即通过证券市场基础知识和证券投资基金两门考试） 合规销售 禁止行为： A.严禁擅作更改投资者的基金交易记录。 B.严禁向他人泄露投资者的委托事项及有关交易情况。 C.严禁因本人或本公司的利益而影响或试图影响投资者的交易行为。 D.严禁在销售过程中从事损害基金投资人利益的活动。 E.严禁接受投资者的全权委托。 合规销售 宣传规范 应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，避免对利用大比例分红等通过降低基金单位净值来吸引基金投资人购买基金的营销手段、或对有悖基金合同约定的暂停、打开申购等营销手段进行宣传。 合规销售 宣传规范 基金宣传推介材料不得模拟基金未来投资业绩。 特别注意： 1．在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用“业绩稳健”、“业绩优 良”、“名列前茅”、“位居前列”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等表述； 2．不得使用“坐享财富增长”、“安心享受成长”、“尽享牛市”等易使基金投资人忽视风险的表述； 3．不得使用“欲购从速”、“申购良机”等片面强调集中营销时间限制的表述； 4．不得使用“净值归一”等误导基金投资人的表述。 合规销售 宣传规范 货币基金：不能宣传为无风险产品 保本基金：认购其购买并持有到期才保本 基金定投：不能等同于零存整取 基金销售策略 刘明军 目录 1. 如何开展营销工作 2. 基金定投介绍 3.如何向客户推荐基金 4.合规销售是前提 如何开展基金营销工作 如何开展基金营销工作 1、对基金销售工作的认识 2、营销工作的原则 3、讲座营销是最佳的营销方式 对基金销售工作的认识 每个客户都是潜在的基金客户 没有客户？基金客户少？基金客户开发难？ 每一个客户都分属不同风险承受能力等级，而基金产品则覆盖了全部的风险收益类别。对任何一个客户而言，都会有相应的风险收益水平的基金