国际营销概念--国际产品决策（PPT 85页）.pptVIP

一、国际产品定价方法 1、成本导向定价法：指企业定价时主要以成本为依据。 优点：简单易行 例1：一企业的固定成本为1000 000元，单位变动成本为20元，销量40000个产品，如果毛利润率是20%，问单价是多少？ 例2：某公司的固定成本为1000000单件产品的变动成本为30元，销量20000件，毛利润率为30%，则单价是多少？ 来自 中国最大的资料库下载 2、需求导向定价法 根据需求强度与顾客对产品的理解价值定价 企业首先根据国外市场的供求关系，估算出自己产品的售价，然后用这个价格减去中间商的利润、关税、运费等，从而推出产品的出厂价或FOB价。 来自 中国最大的资料库下载 3、竞争导向定价法 企业根据竞争者的价格定出自己产品的价格。 方 法： 1、随行就市定价 2、拍卖 3、投标递价 适用情况 ： 1、经营目标是击败竞争对手 2、不了解市场 来自 中国最大的资料库下载 二、国际企业定价策略 1、统一定价与差别定价 取决于： ◆竞争条件 ◆产品普及程度 ◆法律 ◆分销渠道 ◆企业的目标 ◆产品特性 来自 中国最大的资料库下载 2、国际转移定价 定义：指跨国公司的母公司与子公司，子公司与子公司之间转移货物或服务采取的定价方法。 目的： ◆评估各利润中心的经营状况。 ◆追求利润最大化的手段。 做法： ◆甲→乙 （关税高，且是从价税） 定价低于正常价。 ◆甲→乙（所得税高）定价高于正常价。 ◆甲→乙（实行外汇管制）定价高于正常价。 ◆甲→乙（通货膨胀）定价高于正常价。 许多国家限制这种做法 来自 中国最大的资料库下载 三、影响国际定价的因素 1、需求：市场需求是产品定价的最高限度。 2、成本：成本是产品定价的最低限度。 3、竞争者 4、产品特性：一般生活必需品定价比较低，奢侈品定价比较高。 5、分销渠道：中间环节的多少，中间商利润的高低都会影响企业的最终 售价。 6、消费心理 7、通货膨胀 8、政府的干预和国际协定 来自 中国最大的资料库下载 第九章 国际促销决策 来自 中国最大的资料库下载 促销：指企业将本企业及产品的信息通 过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 方式（手段）：广告、人员推销、营业推广公共关系 促销的实质：营销者与购买者之间的信息沟通 来自 中国最大的资料库下载 一、促销组合的概念 广告、人员推销、营业推广公共 关系的组合与搭配称为促销组合。 来自 中国最大的资料库下载 二、营业推广的内容与特点 1、定义：凡是能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。 2、营业推广的形式： ◆、针对消费者 免费样品、折价券、有奖销售、交易印花、现场示范等。 ◆针对中间商 折扣、合作广告、津贴、销售竞赛 ◆针对推销人员 奖金、推销竞赛 来自 中国最大的资料库下载 3、展销 ◆展销的类型 从展销产品的性质分为综合性的与专业性的。 从参展的国别分为一国展销会与国际展销会。 从参观对象分为对商界与对公众。 从参展的时间分为临时的与永久的。 ◆展销的目的 收集订单 介绍产品 征求顾客的意见 选择中间商 评估市场的潜量 ◆评估与后续工作 来自 中国最大的资料库下载 三、人员推销 1、特点 ◆灵活、针对性强。 ◆信息反馈快。 ◆说服力强。 ◆交易及时。 ◆有利于建立长期关系。 ◆成本高。 人员推销多用于工业品的推 2、目标 ◆发现并培养新顾客。 ◆传递企业及产品的信息。 ◆推销产品。 ◆提供服务。 ◆进行市场调研。 3、管理 ◆招聘 ◆培训。 ◆激励。 ◆评估 来自 中国最大的资料库下载 四、公共关系 1、定义：指一个企业或组织运用各种传播手段，通过双向信息交流，在组织与公众之间建立理解与信赖，树立企业良好的信誉与形象，从而促进企业目标的实现。 2、公众：顾客、供应商、经销商、代理商、竞争者、政府、民间团体、 一般公众。 来自 中国最大的资料库下载 3、手段： ◆搜集信息，了解公众的需求。 ◆进行企业形象分析。 ◆根据分析结果，调整企业行为。 ◆利用媒体进行对企业有利的宣传。 ◆与政府搞好关系。 ◆扩大社会交往，加强与社会的联系。 ◆建立统一的企业标志体系。 来自 中国最大的资料库下载 CIS 理念标志 行为标志 视觉标志 来自 中国最大的资料库下载 五、广告 1、定义： 广告：由特定的广告主以付费方式对于构思、产品和劳务的非人员推广及 介绍。 广告主，是指为推销商品或者提