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外埠市场开发及管理
销售与市场培训部 作者:魏庆 二、周边市场 项目 内容 方法标准 销售与市场培训部 作者:魏庆 每次出差针对以上内容做出简洁出差报告,一份交 经理(与周报一起),一份建档留存; 提高时间效率; 对重点内容投入更多关注,对此负责; 出差报告格式:出差人、出差时间、出差时间、检 核内容、检核结果、其他 大区经理须知: 销售与市场培训部 作者:魏庆 公司辉煌历史 合同说明 经销本品给经销商带来的网络、资信度、间接收益 公司先进的市场经验、强大的市场支持,细致入微 的市场工作带来的安全感 年节礼金性政策(如中秋节进一箱返两元礼金卷) 种种优惠奖励。 经销商话术要点: 经销商选择技巧点滴 销售与市场培训部 作者:魏庆 要注意该县的外围环境 如果经销商在当地有一定政治背景,对我司业务开展大有 裨益 产品线过长,代量品牌过多的客户未必是上选,即使他合 作意愿很 强,往往他没有充分的精力去投 入本品牌 经销商是国营性质 利 / 弊 经销商选择的几种个案: 经销商选择技巧点滴 销售与市场培训部 作者:魏庆 “不要让教练下海打球” 遥控市场作促销 老板我帮你算帐 不要让外县的经销商产生误解,厂家会以 大量的促销品支持他出货 与客户相处无须过分谦卑,只记住以诚待 人,为客户创造利润就可 外县经销商本着“利”字目的,作一些自以 为厂家不知的动作 与新经销户的合作 区域业代工作技巧点滴 销售与市场培训部 作者:魏庆 外县属遥控市场 依赖二批网络时,厂家铺货要小心 新品开发 下乡铺货 巧妙应用厂方的阶段性促销政策转移利润,一定 要开业酬宾,以升经销商信心,扶持他的本品销售网络 选经销商最好选产品线相关的 发现有外地冲货 二批乱价 销量压力过重 大区经理工作思路点滴 销售与市场培训部 作者:魏庆 请提出自己的技巧点滴来 分组讨论 销售与市场培训部 作者:魏庆 日经一事,必长一智 善于总结的人才会快速成长 销售与市场培训部 作者:魏庆 回 顾——技巧点滴 日经一事,必长一智,善于总结的人才能快速成长; 分支机构管理: ——常见病16例; ——过程巡检要点; ——引导和约束业务人员注意力 销售与市场培训部 作者:魏庆 经销制之利:以战养战,武运长久,借助坐地虎力量低成本入市; 经销商与厂商的关系:营销网络的一员、区域销售经理、做生意 的对手和合作伙伴; 通路管理的意义: 协调厂商利益,引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展, 在保证厂方根本利益的前提下,实现厂商双赢。 保证厂方利益,实现厂商双赢,意味着使经销商: ——做我们的产品成功; ——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功 回顾——观念统一 销售与市场培训部 作者:魏庆 经销商选择标准: 合作意愿、口碑意识、市场能力、管理能力、实力 动作分解成为具体指标 评估表只是指出思考方法 注意事项: ? 磨刀不费砍柴工 ? 道不同不相为谋 ? 壮士断腕,防患于未然 经销商选择的思路: 如同招聘员工——只选对的,不选贵的 如同找结婚对象——财大气粗的不一定好 回 顾——经销商的选择与市场开发思路 销售与市场培训部 作者:魏庆 经销商选择工作流程: ????????????? 市调
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