实达阶段一报告.pptVIP

START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达VCD分销渠道的结构导致了分销商利润空间很小，从而影响了分销商的积极性及忠诚度。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 在这样的基础上，实达又缺乏对VCD渠道的支持及管理，从而导致了渠道业绩的负循环。渠道管理和营销的不力共同造成了VCD业务的失败。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达VCD目前的三级经销结构削弱了各级经销商的利润空间，加之本身量又小，从机制上不能调动经销商积极性。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于实达入市较晚，加之总代理选择时的操作问题，目前实达总代理队伍的能力不尽理想。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于未在合同及管理中对实达及经销商职责做明确定义，实达及其渠道在一些关键职能上未尽全职。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 由于经营实达VCD不仅不能给经销商带来可观的经济收益，而且实达缺乏对经销商的支持，其经销商队伍对经营实达产品不很积极。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 相反，经营爱多VCD的经销商不仅能从量上取得可观的经济效益，而且由于爱多致力于引导其经销商的积极性，其经销商队伍对经营爱多产品很乐意，也很满足。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达必须设法打破渠道因素和销量的怪圈。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达在各种零售网点的渗透率与行业领先者比有很大差距。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 与爱多相比，实达各地的铺货率高低不一。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 经过几年的摸索和完善，爱多已在渠道管理上形成了一套颇具成效的程序，在很多方面值得实达学习和借鉴。 START980830SH-PR(2)(97GB) * START980830SH-PR(2)(97GB) * 从市场营销的四个主要职能来评价实达的市场营销能力，发现实达存在很大差距，其现在的营销仍留在对营销功能的狭义理解上，即促销及广告。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达现有的市场营销能力的严重缺陷是由于营销组织结构的薄弱，营销程序的缺乏和人员/技能方面的匮乏造成的。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏市场导向的新产品开发会导致推出的产品不适合市场需求。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏市场导向亦会导致产品推出时机不当，从而造成市场机会的丧失。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏市场导向和有效的营销指导会导致不合理的产品定价。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 适当的对价格市场走向的反应机制也是抓住市场机会的重要前提。 START980830SH-PR(2)(97GB) * START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达在业绩管理系统上的差距具体反映在缺乏严格的业务计划及目标设置/考核，缺乏合理有效的关键业绩指标和随之而产生的奖惩不力。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 缺乏以事实为根据的业绩目标设置往往影响目标本身的严肃性及权威 性。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 业务计划和目标设置应是一个严谨的，以事实为依据的过程。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 较之国内领先IT业者的关键业绩指标，实达的业绩指标偏重于财务指 标，而忽略市场/战略指标及行为指标。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 关键业绩指标的确定应是一个由理解集团价值驱动因素出发的严谨过 程。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 关键业绩指标的确定应是一个由理解集团价值驱动因素出发的严谨过 程。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 合并代理渠道比分开能够更好地满足代理商的要求。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 虽然由于历史的原因，联想将自有品牌和代理品牌产品销售渠道完全分开，但这种做法正面临挑战，而联想亦有计划进行整合。 START980830SH-PR(2)(97GB) * 从联想两公司销售结构可以看出，自有品牌产品的销售渠道已接近于按顾客来划分，代理品牌的结构还是以产品为主。这使得代理公司面临每增加一个产品则必须增加一整套销售班子的挑战。 START980830SH-PR(2)(97GB) * START980830SH-PR(2)(97GB) * 实达正在广州及福州推行子公司试点计划。