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五.好的聆听技巧十五步骤： i.作筆記。 j.不要被其他事分心。 k.少說多聽，多問多瞭解。 l.很滿足的樣子。 m.注意肢體語言。 n.讓顧客不斷講話 →真的？還有呢？你覺得如何？ o.証實你確實注意聽 → 你說的是…嗎？ 你的意思是…這 樣嗎？ ? 六 .马修史维催眠式销售话术： 1.无法否定的事实 (使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容) Ex:当你开着这部车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多 舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你 的生命中值提拥有更美好的东西 六 .马修史维催眠式销售话术： 2.双锋控测疑问句 Ex:对你而言,其它人有那点是你稍感兴趣的?” Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益 六 .马修史维催眠式销售话术： 2.即将会要.正在发生.已发生过 Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想 要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.” EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试, 看我正在好好地照应着每一件事.” EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗? 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?” 六 .马修史维催眠式销售话术： 3.直接连想 “当你________的时候,你会_______.” :房地产:”当你走过这个房子,就非常容易让你忘记 了其它看过的房子.因为你知道在你生命 中值提更美好的事物,不是吗?” 六 .马修史维催眠式销售话术： 4.选择性假设(以假设成交的选择性问句) :“我们要用现金还是支票 我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你 比较 方便?” 六 .马修史维催眠式销售话术： 5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息) 1.???注意他们的兴趣 2.???2.深呼吸并蹙眉 3.?????? 回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4.????4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排” 注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行. 六 .马修史维催眠式销售话术： 5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息) 1.???注意他们的兴趣 2.???2.深呼吸并蹙眉 3.?????? 回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4.????4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排” 注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行. 坚持到底! 反复练习! 滚石不生苔藓 七.结语 : (企管培训资料下载) 客户商业洽谈与谈判 销售特训 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit) 二.改变就在一瞬间 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 1 1 2 2 3 3 三.思想是原因,环境是结果----- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--- 价值观(经验)----价值观测试game ???????什幺是价值观？?????????什幺是你所认同的？ ???????????什幺是你生活的重要原则？???????? 什幺是你的中心思想？ ??????????? 什幺是你所不能苟同的？ ??????????? 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ ?????????? 你对价值的选择取决于你的格。 ??????????? 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事 四.推销十大步