客户开发十步曲.pptVIP

针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。 第九步：充分借用资源，推波助澜 销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省，是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以请线路总经理、或者区域经理协助开发，并给予政策支持；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。 第十步：要订单 些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通等，经销商已表示愿意合作，却没有要求经销商尽快订货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面：一是区域销售员没有盯紧经销商，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后决定。针对这种现象，经销商那里——“X老板，我们公司的产品、政策您也了解得差不多了，我希望能尽快与您合作。以快速的打入这个市场，，您看行吗？”封闭式的问题马上要求经销商订货。如“X老 板，咱们是不是现在就报一下计划，以便尽快的生产？”催促经销商打款、提货。 每人开发客户的方法都不相同，但每个人只要遇事多想办法，有毅力，有恒心，我相信每个人都可以成功！！！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 市场开发十步曲 没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，就没有销量的增长。 饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特点。主要用户比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，就没有销量的增长。 然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、方法和很强的判断能力与沟通能 力，这些正是学农的营销人员所缺乏的。 成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商大致要经过十个步骤。 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。 用最快的速度了解自己市场的特点和风土人情，根据市场环境和养殖情况细分市场区域，明白自己下一步主攻的目标，快速的找到突破口，为下一步销量的提升打下良好 的基础。 很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商详细的问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果等情况时，往往回答模棱两可，最终无功而返。因此，区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。 销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？ 1.知己（企业基本情况与销售政策）。 区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。 2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。 1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。 2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。 3）与养殖户交流，区域销售员必须进村串户，直接深入养殖户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。 很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样——今天这个镇，明天那个镇，到处寻找客户。但是 一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者自己做事不细致而流失。 之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调研后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，推广会计划，促销计划等。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢。 销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择