客户管理与销售技巧-上官万平.pptVIP

八、调查法 “您听说过这种产品吗？” “您曾经使用过吗？” “您的印象如何呢？” “李主任，我有一种新产品，也许能够降低您的医保费用。我希望能向您作更详尽的报告，以供您参考。” 九、诱导法 “节前就是最好的时候，您何不借这个机会我们一起出去搞个活动呢？” “他们的服务是不错.不过，我们更好!您为什么不尝试以下呢?” 竞争带来更好的服务…… 十、建议法 “李主任，我有个建议，可以增加科室的学术活动经费，您应该会有兴趣吧！“ “前几天我向张主任提出过这项建议，结他很认同……” 十一、?????? 好奇法 “主任,我给您带了个好东西……“ 十二、?????? 实惠法 “王主任，使用我们的产品，费用高5%.按照您的用量,每年可以增加15000元的收入……” 十三、?????? 震惊法 “警察真是疯了,昨天逮捕了13个客户……” 十四、服务法 “李科长，我得知你们科搬家，我特地来帮忙.” 访后分析 目的达到？ 发现问题 实施跟踪 下步行动计划 所需支持 书面记录与沟通 快乐工作,快乐营销!!!! 欢迎致电致函上官万平 (O) 021(ME-mail:sgwposgw@ * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * * * * . 拜访前的自我检讨 “除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间！” “每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让客户明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足客户的需求和愿望。” 访前自我检讨 1.你的产品可以解决客户哪方面的问题？ 2.什么是客户的需求及欲求？ 3.客户有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯？ 4.他们家人的情形如何？ 5.客户姓名？怎么读？什么头衔？喜欢别人如何称呼？ 6.这位客户有使用条件吗？ 7.什么是最合适的拜访时间？ 搜集对方公司内部的情报 与谁见面最有利？ 谁掌握了实质上的决定权？ 谁对“购买”与否有绝对性的影响力？ 进药和科室启动流程？ 6W2H法 ?WHAT WHY WHO WHOM WHEN WHERE HOW HOW MANY（MUCH） 任何依次拜访,一定设法引起对方的兴趣和关心，造成余韵，以便利下次造访。 第一次访问 当你在拜访客户，开门的那一刹那，别忘了，必须把客户的心门也一起打开。 “第一印象” 营销人员能否继续访问，全赖“第一印象”。 “第一印象”往往也是”最后印象”. 良好第一印象的价值 1.获取客户的好感并引起他的注意。 2.将他对你的注意转化为对产品的兴趣。 第一印象的形成因素 仪表 气味 动作 谈话 开门 关门 步伐 视线 坐姿 1.衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。 2.保持干净、清爽的仪容。 3.言谈举止充满自信，不卑不亢。 4.面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 5.正确称呼对方的名字，切忌叫错。 6.不要向对方暗示你只是顺道拜访。 7.不要为占用他的时间而抱歉，要让客户觉得你的来访是为了提他解决问题，提供好处。 8.即使客户不会反感也不要抽烟。 五官的注意力当中 视觉占了全部的87% 听觉只占其中7% 若两者合作则可高达94%。 嗅觉3.6% 触觉1.5% 味觉1%。 心态准备 相信自己带来的是对客户有利的产品或服务，并确信自己的访问不仅不会防碍对方，反而回很手欢迎。 心态准备 避免抱有“一定要对方购买”的心态。 绝大多数人对营销人员来访会产生警戒心理，如果代表存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕就很难有继续了。 切记： 销售作业决不是和客户作战！ 接近的技巧 一、自我介绍法 “您好，我是优美公司的王大为……” 二、他人推荐法 “张主任，我是华山的张院长介绍来的，这是他的亲笔介绍信。他告诉我，您可能需要……”这是最典型的他人推荐法所惯用的开场白。 三、攀拉关系法 您好，我是优美公司的王大为。前些日子，我在同学会上遇到华山的林主任，听说了张主任的大名，所以特地前来拜访。： 四：恭维赞美法 “你们的住院部真是豪华，能够在这种地方上班，真是一种享受。” “您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。” 间接赞美 直接的赞美使人感到愉快，间接赞美，则是超越“愉快”，而令人获致出乎意料的“惊喜”。 案例 “你怎么这样看不起我呢？”对方听后会一脸呀异地不知所措。 “出这么好的书也不通知我一声！” 对方由惊愕为狂喜。 具体的赞美 “太漂亮