工业品销售策略与顾问技术(PPT80页).pptVIP

10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理工具--项目性销售与管理的模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 通路 用户 ＊＊ 电效 市场策划人员 其他人员 销售人员 技术工程师 售后服务人员 300多个 经销商 多个供应商选择 关键人物 关系营销 亚太品牌领导性 IMSC咨询案例：在项目营销面临的二大核心 1. 缺乏对经销 商的管控 2.无法掌握终端 工业客户的需求 二大核心问题 运营支撑 平 台 重要 客 户 让 客 户 满 意 ， 提 升 大 客 户 价 值 市场机会 公司愿景 战略方针 经营计划 财务管理 战略规划体系（总裁室） 人力资源 行政服务 信息化系统 项目型销售流程的管理体系 （品质管理部） 研发过程（研发部） 质量保证体系（品质管理部） 业务、产品与技术规划 （总裁室） 客户项目 开发中心 经销商 管理中心 技术支持与服务 （技术支持中心） 功能性产品定制化解决方案项目实施 （ 技术集成部） 系统性产品标准化 项目实施 （项目支持部） 客户发展与维护过程 （客户服务部） 采购集成与招商 （采购与商务部） 市场营销活动（市场部） 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图 一般 客 户 企业问题及困惑 销售人员掌握 公司的工业客户，怎办？ 靠销售天才还是平凡的技工？ 项目销售团队的分工， 靠艺术还是科学？ 销售管理的诊断 与市场预测？ 建立基本的客户档案 公司名称： 上海烟草工业印刷厂 公司性质：国有企业 成立时间： 客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型： 产品类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 邮编： 电话： 传真： e-mail： 网址： 合作意向： 第一次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 下一步工作计划： 第二次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 下一步工作计划： 第三次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 下一步工作计划： 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 背景介绍 我们公司：ABC公司—销售顾问张华 我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军 日期 客户记录与进展情况分析 2月10日 给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 2月16日 我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。” 唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。 3月2日 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 3月17日 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。 项目性销售与管理 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 F （20%） 比率 阶段 阶段内容及标准 进度 10% 电话 邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK 2、对方至少是经手人士 OK 3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK 20% 客户 拜访 1、找对合格的经手人士 OK 2、推荐公司在技术能力优势 OK 3、建立并发展与经手人士的关系