市 场 营 销1.pptVIP

四、谈判 　㈠合作方式：⒈租赁专柜⒉买断⒊实销实结 　　⒋帐期结算：①帐期３０天②月结３０天 　　③月结６０天④保底销售（少于保底补毛利差，甚至下架） 　㈡卖场费用：⒈进店费：开户费⒉单品费⒊节庆费 　　⒋物损费⒌促销管理费⒍胸卡费⒎DM费⒏店庆费　　⒐开业赞助费⒑年底返佣：无条件返佣、有条件返 　　佣（达一定销量时）⒒陈列费：堆头、端架 　　⒓特价活动费　⒔统仓统配费 　㈢进店费的支付：厂商、代理商、双方承担　台头 五、终端维护 　⒈定点、定时、定线回访 ⒉制定规范 ⒊明确分工 第十章 促销策略 第一节 促销组合 一、概念 ㈠促销：企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给 消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销 售的目的的活动 ㈡促销组合：就是指企业为了达到促销目标，对人员推销、广告、 营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运用，以形成一个统一的促 销整体 二、必要性 各种促销手段互有短长，优势互补 优 点 缺 点 广告 大众性、表现力强 单向 / 低信任 营业推广 吸引顾客、刺激购买 高成本 / 短期性 推销 直接对话、迅速反应 点辐射 / 成本高 公关 可信度高、具戏剧性 间接性 / 长期性 三、整合营销传播（IMC） ㈠概念：90年代舒尔茨。以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。 ㈡四个阶段 ⒈战术协调。“一种形象和一种声音” ⒉重新界定营销传播范围：在哪里哪种情况下与顾客联系 ⒊信息技术的应用。顾客群及其需求，数据库，定制化传播 ⒋财务和战略的整合。顾客价值、传播投资、投资回报率 四、促销组合的影响因素 ㈠产品性质 ㈡产品所处市场寿命周期阶段 ⒈投入期：广告、公关、营业推广 ⒉成长期：广告、公关 ⒊成熟期：广告为主，综合运用 ⒋衰退期：营业推广为主 （三）推式和拉式策略 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 五、促销预算分配法 ㈠自上而下法 〔例〕原价12．9，现价12，扣除营销费用前每盒5元毛利，预计减价后销售100万盒，激励成本为：0．9×100=90万元，若管理成本为10万元，则总成本为100万元，那么，必须多销售100/5=20万元方可保本。 ㈡销售额比例法：10%左右.利润比例法多种产品。销售单位法薄利多销产品，如一瓶一分钱 ㈢量力而行法 ㈣竞争对等法 ㈤目标任务法 第二节 人员推销 一、推销组织 地区、产品、产品/地区式 二、推销人员管理 ㈠绩效管理：绝对绩效、相对绩效指标 销、利、费、客户拜访、客户维持与发展 ㈡过程管理 ⒈日报表：访问顺序对象目的费用等。逻辑思考 ⒉月报表：销售折扣户数成交户数新开发客户数访 问费用下月计划等。与其他部门的沟通 ⒊经销商库存报表 ⒋客户档案 三、推销人员报酬管理 ㈠报酬形式：固定（底薪+福利）变动（提成+奖励） ⒈固定薪金制 ⒉完全佣金制 ⒊混合制：底薪与佣金、奖金之组合[奖工资] ㈡影响因素 ⒈职责 ⒉企业或产品知名度 ⒊产品寿命阶段 四、客户管理 ㈠建立客户档案：批、零、公关客户 ⒈基础资料：名称、地址、经营范围、法定代表人等 ⒉客户特征：服务区域、销售能力、企业规模等 ⒊经营状况：近年来销售状况、铺货、坏死帐等 ⒋与我交易状况：销售、回款、网络建设、服务等 ㈡客户管理 ⒈客户档案管理 ⒉售后服务管理 ⒊客户抱怨管理 ⒋客户回款管理 ⒌客户定单管理 ⒍客户关系管理 第三节 营业推广 一、概念 企业在某一特定时期内，采用特殊