市场、销售与管理.pptVIP

* 4、为销售区域 配备销售人员 5、顾客拜访计划： 日程安排：将客户分层，有把握、可能、观望、没希望 线路安排： 三种基本的路线设计方法 6、销售区域的 评估和调整。 2 3 4 5 主要城市型 1 * 销售遗漏 销售遗漏是指由于人员空缺以及新的销售人员达到平均水平所需要一定的时间内发生的销售额损失。 销售遗漏的代价非常惨重： 1、如果有30名销售人员，并且总的人数在整个年度内保持不变： 30x12月=每年有360个可进行销售的月份 2、每年平均需要4个月进行招聘和培训，并且每年减少9名销售人员： 9x4月=36个月的销售遗漏 3、现在每年剩下324个可进行销售的月份，或者说减少了3年的销售时间。 在存在人员空缺的条件下，一个销售额为3万元的区域在第1月里损失15000元，在以后3个月的销售损失从20000—22000元不等，那么在新的销售人员接替这个空缺之前，总的销售额损失大约为75000元 4、许多销售经理估计，新销售人员在其工作的头6个月内，他们实现的销售收入可能只达到该销售区域总体销售潜力的50%。其中不包括： 招聘成本——交通费、住宿费、广告及招聘人员的工资； 培训费用——培训场地费、培训人员以及交通费。 * 做好市场的几个必须点—— 销售目标与销售定额 * 定额的意义 为公司提供了绩效考核的目标 提供了一种标准（明确工作内容的方式） 提供了一种控制手段 是调整指导方向的基础 激励。 * 定额的类型 销售额定额： 产品大类 个别产品，包括原有产品和新产品 根据销售组织的设计情况确定地理区域，包括： 销售部门 销售大区 个别销售区域 利润定额： 毛利润定额 净利润定额 费用定额： 销售任务定额：拜访次数、成交数量、订单数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等。 顾客满意度 最常见的是销售额定额和销售任务定额。 * 制定销售定额的方法 根据销售预测和销售潜力制定 根据销售预测制定 根据历史经验制定 根据公司主管人员的判断制定 销售人员制定 定额与销售人员的工资报酬挂钩 * 成功实施销售战略的2个基本步骤 制定销售目标的程序： 1、准备：目标销售表格 结果 预期结果 最悲观的结果 比较现实的结果 最乐观的结果 实际结果 1、销售额（元）/月 2、费用额（元）/月 3、毛利润/月 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 其它 注：列出常规性目标，并说明对你所负责的销售区域、客户、销售拜访和自 身进行管理所要承担的主要责任。 姓名： 负责区域： * 2、合理安排与每一名销售员的会谈 3、把双方已经达成一致的意见的目标做成书面总结 4、通过小组会议制定集体目标 * 目标与定额的SMART原则： S Specific，代表“明确可行” M Measurable，代表“可衡量” A Attainable，代表“可达成” R Realistic，代表“与关键职责相关” T Time bound，代表“有时间限制” * 目标销售是一种具有双向性的基本管理方法 * 市场人员与销售部门的配合 销售部执行 销售部反馈信息 不断调整 制定战略 * 谢谢！ * 市场、销售与管理 ◆王琪 * 主要内容 市场是什么，如何做市场 建立战略关系； 销售组织； 需求预测与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 * 这就是市场 制造商 经销商 消费者 产品 * 如何做市场—— 通过战略规划建立公司组织关系 * 公司战略规划与经营计划的关系 * 市场营销管理过程 1 分析 营销机会 2 开发 营销战略 3 计划 营销方案 4 营销管理 1、管理营销信息 衡量市场需求 2、扫描营销环境 3、分析购买行为 和竞争者 4、确定细分市场 和选择目标市场 1、定位战略 2、新品开发战略 3、人才战略 4、市场战略 4、营销策略 1、产品方案 2、定价方案 3、营销渠道方案 4、促销方案 广告 销售促进 公共关系 人员推销 1、营销组织 2、营销执行 3、营销控制 * 在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤） 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩，厂家不给政策 2、长期（跨年度）战略计划： 销售现状； 市场及业态发展趋势；