市场的扩张与维护-精细化市场营销--supercmo01.pptVIP

一种简明的实践方法 1张图：销售网点分布图 1条线：工作路线 3张表：客户登记表、客户服务表、订货表 6 定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。 深度分销具体表现形式是 深 — ☆　人员 　　度 — ☆　地图 　　分 — ☆　线路 　　销 — ☆　表格 在深度分销的运作过程中，改变的不仅是方法，更重要的是营销理念和运作机制！ 深度分销的成功 成功 组织系统保障 专家指导培训 全员认同努力 领导鼎立支持 新品上市深度分销的运作要点 1、划分区域市场，细分产品分销范围 2、选择分销商 3、实行全面销售管理 4、终端优化 5、市场调查与进一步拓展 深度分销启动市场的误区 很多时候谈深度分销，基本上脱不开“自建网络”、“直控终端”、“削减层次”等几种说法。启动市场的一般模式就是要抛开经销商，在各地区域市场建立起自己的办事处或者分公司，租借办公场地和仓库，招聘业务人员，购买送货车辆，然后增加经销商数量，将经销商变为分销商，同时再直接向一批二批商和零售终端铺货，自己掌握一批客户，以起到对分销商的制约作用。总之，深度分销是件费钱的事，好像只有大企业才能做到。 谢谢大家！ 从三得利的深度分销可以看出： 1、其主要的优点是将销售渠道、销售区域、 促销广告、销售人员的管理等有机地整合在一起，使企业的营销资源最大程度使用。 2、这套模式是以配备较为充足的人力资源和详尽的市场调查为前提的，其销售商是分销商而不是经销商。 3、这套模式虽较为先进但同时存在不足之处，实施的地方限制在经济较为发达的中心城市，能否深入到二级城市值得商榷。 深度分销运做核心思路 深度分销的六定 定重点市场：中心造势，周边取量 定核心客户：战略性伙伴营销关系 定主导产品：2-3个适销对路产品 定通路价差 ：批发价倒扣法 、顺价销售 定组织结构 ：“1+1”（办事处+总经销商） 定通路建立的工作进度 ： 深度分销的六管 对分销网络结构的管理 对分销成员的管理 对分销推广的管理 对分销组织结构的管理 对分销业务过程的管理 对分销后勤支持的管理 深度分销的营销团队 专业化的营销素质 高效率的工作状态 吃苦耐劳的敬业精神 团结协作的团队意识 组织性、纪律性、责任心 对企业、产品有极高的理解 全心全意的服务意识 如何有效运作深度分销 深入分销的导入实施 营业所 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理 深度分销的一般运作流程 选择切入市场 市场调查 制定方案 搭建管理平台 发展、巩固市场 推广复制 区域市场的深度分销运作 深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求 深度分销的运作——三个阶段六个途径 区域NO1 第三阶段： 不断扩大竞争优势 E 蚕食其它公司的重要客户 开拓新客户 第二阶段： 成为局部NO1 C D 提高访问客户质量 对现有客户精耕细作 第一阶段：认识区域市场 A B 把握市场竞争实况 销售区域内销售趋势分析与客户分类、管理 F 深度分销第一阶段：认识区域市场 把握市场竞争实况： ●分销商状况（客户名称、覆盖区域、销售结构等） ●终端网络状况（通过开展调查建立数据库） ●竞争者态势