市场营销组合策略篇.pptVIP

市场营销组合策略----促销策略 销售促进---基本特征 销售促进上指企业运用各种短期性的刺激工具，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。其最大特点：短期效果明显。 销售促进的工具有： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 市场营销组合策略----促销策略 销售促进---策划 确定促销目标 选择促销工具 制定销售促进方案 预试销售促进方案 实施和控制销售促进方案 评价销售促进结果 市场营销组合策略----促销策略 销售促进---策划 常用的销售促进工具 组织用户或家庭用户 中间商及销售团队 制造商及销售团队 折价券 现金折扣 赠品 免费样品 销售竞赛和奖券 POP陈列 产品示范 贸易展览和展示会 广告赠品 展览和展示会 POP陈列 免费产品 广告折让 销售人员比赛 培训中间商的销售团队 产品示范 广告赠品 销售比赛 销售会议 销售培训手册 推广资料袋 产品示范 市场营销组合策略----促销策略 公共关系 ----基本概念 企业公共关系是一个公司或企业为了与它的各类公众建立有利的双方关系而采取的有计划、有组织的行动。 公众是任何一组群体，它对公司达到其目标的能力具有实际的或潜在的兴趣或影响力 一、营销公关的作用 –?? 协助于开发新产品 –?? 协助成熟期产品的再定位 –?? 建立对某一产品种类的兴趣 –?? 影响特定的目标群体 –?? 保护已出现公众问题的产品 建立有利于表现产品特点的公司形象 市场营销组合策略----促销策略 公共关系 ----主要决策 ?建立营销目标 选择公关信息和公关媒体 谨慎地执行公关计划 并评价公关效果 市场营销组合策略----定价策略 调价策略 一、主动调价策略 （一）调高价格 1、调高价格的原因 （1）成本上涨，企业调高价格的最主要原因。 （2）产品供不应求。 （3）改革产品。 （4）竞争策略的需要。 2、调高价格的方式 一般有两种方式可供选择： （1）直接调高。 （2）间接调高 （二）降低价格 1、降低的原因 （1）企业的生产能力过剩 （2）在强大的竞争压力下 （3）企业为了控制市场 （4）市场需求不振 （5）产品寿命周期的变化调整 2、调低价格的方式 （1）直接降价 （2）间接降价 市场营销组合策略----产品策略 二、企业被动调价 1、降低价格 2、维持原价 3、提高认知质量 4、提高价格并改善质量 5、推出低价进攻性产品 市场营销组合策略----渠道策略 分销渠道及类型 ----渠道级数 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 生产者 消费者 生产者 零售商 （代理商） 消费者 生产者 批发商 （代理商） 零售商 消费者 生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 市场营销组合策略----渠道策略 分销渠道及类型----含义及特征 分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和 特征 ： 是传统市场营销组合要素之一 起点：生产者；终点：消费者或用户 产品所有权转移为前提 中间环节的介入必不可少 市场营销组合策略----渠道策略 分销渠道及类型----职能 信息 促销 交易谈判 订货 融资 物流 付款 所有权转移 市场营销组合策略----渠道策略 中间商---概念及作用 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的企业和个人 中间商的作用 简化交易 扩散商品 沟通信息 市场营销组合策略----渠道策略 中间商---类型 分 类 流通环节分 批发商 零售商 所有权分 经销商 代理商 买卖批发商 商品代理商 制造商的营业部和销售机构 专业商店 百货商店 折扣商店 样本售货商店 自动售货机。。。 企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪人 市场营销组合策略----渠道策略 中间商--分销渠道的设计—分销渠道发展 （一）直销的发展 指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里，而省去了传统市场营销渠道的诸多中间环节 直销又称无店铺销售 方式：邮购、电话订购、上门销售、多层传销 （二）垂直市场营销系统的发展 垂直市场营销系统则是一个实行专业化管理和集中计划的组织网，在此网络系统中，各个成员为了提高经济效益 方式： 公司系统 批发商倡办的自愿连锁 零售商合作社 （三）水平市场营销系统的发展 水平市场营销系统，是指两个或两个以上企业自愿组成短期或长期联合关系，共同拓新出现的市场营销机会 （四）多渠道市场营销系统