房地产销售的实施与管理.pptVIP

6. 内部认购 内部认购房是房地产开发商在未获得《商品房预售许可证》等到有关证件之前，在小范围内以“内部认购”方式销售商品房。 内部认购已被明令禁止，但仍被众多开发商违规采用。 《内部认购申请须知》 《内部认购申请协议书 》 《客户认购申请流程指引 》 《“海涵之心”钻石卡主副卡使用说明 》 第十章 房地产销售实施与管理 1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪 7. 销售控制 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。 (1) 什么是楼盘销售控制 销控是实现项目利润最大化的捷径。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。 ① 假销控表 ② 雇托炒房 ③ 人为惜售 ④ 价格阶梯 ⑤ 虚假合同 ⑥ 拖延审批 ⑦ 延后预售许可 (2) 销售控制作用 (3) 部分销控措施 第十章 房地产销售实施与管理 1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪 8. 卖点储备与挖掘 第十章 房地产销售实施与管理 1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪 9. 售楼人员基本技能 一般来说，售楼人员必须具备的理论知识体系是： ① 营销基础知识。 ② 广告基础知识。 ③ 房地产基本知识。 ④ 当前当地房地产走势。 ⑤ 企业管理基础知识。 ⑥ 服务基础知识。 ⑦ 企业文化基础知识。 ⑧ 推销基础知识。 ⑨ 装修装饰基本知识。 ⑩ 物业管理基本知识。 9.1 售楼人员应具备的理论知识 9. 售楼人员基本技能 9.2 售楼人员所应具备的技巧 ⑴ 观察技巧 ⑵ 洽谈技巧 ⑶ 倾听客户 ⑴ 观察技巧 ① 表情 对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。 ② 姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。 ③ 步态 从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。 ④ 着装 从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 ⑤ 手势 手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。 ⑥ 目光 目光是心灵的窗户，从目光中可以看出顾客的心灵动机。 ⑦ 语态 从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而已。 ⑧ 笑容 笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，则说明顾客不拘小节。 ⑨ 佩饰 根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有昂贵的项链、手链、头饰等，基本可以说明顾客的身价不低。 ⑩ 用具 从顾客所使用的东西可以判断身份，比如豪华小车的车主往往身价不菲。 9. 售楼人员基本技能 9.2 售楼人员所应具备的技巧 ⑴ 观察技巧 ⑵ 洽谈技巧 ⑶ 倾听客户 ⑵ 洽谈技巧 ① 注意语速 ② 制造谈话氛围 ③ 拉拉家常 ④ 将我方优点比他方缺点 ⑤ 学会打补丁 ⑥ 制造饥饿感 ⑦ 集中精神 ⑧ 适时恭维。 9. 售楼人员基本技能 9.2 售楼人员所应具备的技巧 ⑴ 观察技巧 ⑵ 洽谈技巧 ⑶ 倾听客户