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銷售之神的12又二分之一真理 製造工程研究所 研究生：許獻仁 指導教授：陳裕民 教授 書目介紹 書名: 銷售之神的12又二分之一真理 作者: jeffrey Gitomer 翻譯: 潘筱瑜 出版社: 商周出版 outline 人們買東西的原因 成功銷售的12.5個紅色真理 結論與感想 人們買東西的原因 『了解人們為什麼買東西』 VS 『如何賣東西』 顧客不一定要喜歡你,但是他們要信任你 ?屁話 喜歡 ? 信任 ? 購買行為 ?關係 成功銷售的12.5個紅色真理 全力以赴。 充分準備，不然就等著輸給充分準備的人。 個人品牌就是銷售 : 你認識誰不重要重要的是誰認識你。 銷售 ，從來就不是價格的問題。 重點不在你付出的勞力，而在你人際關係的網路。 如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前 你就遜掉了。 吸引我 ，你就能讓我自己說服自己。 如果你能讓他們笑，你就有辦法讓他們跟你買東西。 以創意作區隔取得優勢。 降低顧客的風險 ，你就有辦法讓他們掏錢。 你說自己好 是自吹自擂 ，別人說你好才算數。 隨時隨地豎起耳朵傾聽。 Mind your own business 。 全力以赴 時運不佳? 還是態度不佳? 1.信心不足 - 不相信自己 2.工作習慣不好 - 遲到早退 3.有個只會烙狠話的老闆 - 只會出一張嘴 4.事與願違 - 有新人跑在你前面受提拔 時間管理 - 現在做哪些事情重要 全心全力執行 –我認真,所以我幸運 充分準備不然就等著輸給充分準備的人 做功課 - 預先準備資料與營運策略 1.網路–Google搜尋 2.正式資料–公司轉變市占率等 3.競爭者 - 八卦 (對手越恨他,他越強) 4.顧客–說真話 (品質或者細微的資訊) 贏家還是發牢騷專家 - 丟難問題給別人 你的工作是從前一天晚上開始 在別人睡覺的時候,已經開始吸收新的資訊 充實自我 個人品牌就是銷售 : 你認識誰不重要重要的是誰認識你 建立個人品牌,顧客自動找上門 銷售脈動刊登於全球90份報紙 銷售咖啡因每週發行一萬份以上 網站每週超過一萬次點擊 從不主動參加任何演講 – the sales guy 誰會看見你?誰會約你?這得看看有哪些人認識你而定 不用自我介紹建立信用 建議比較不容易被拒絕 銷售 ，從來就不是價格的問題 賣東西之前先交朋友或者根本就不要賣東西 建立某種密切關係找出共同背景與笑點 廢話少說,直接談生意吧!How much 行動專業,說話友善 工作上很專業,但是態度上面很友善 硬梆梆的銷售只適合比價或提案 銷售是一時,朋友是永遠,賦予價值是為了未來 當你做成了一筆生意賺到的是佣金,如果交到一位 朋友賺到的是未來 重點不在你付出的勞力，而在你人際關係的網路 先得到面對面的機會 經由各種管道認識 – 注意小細節 電話行銷不是好方法 – 太抽象虛幻 面對面可以聽看到他們加深印象 掛電話事件 有了人際網絡 就會有口碑 參與顧客的人際關係網路活動,介紹你給其他人認 識,這些人當中有些人就想跟你買東西 如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前,你就遜掉了 你得不到會面的真正原因 : 那傢伙不約我 他不回我電話 他在兩個禮拜內已經改了兩次會面的時間 表面的理由:你沒有令人信服,讓買主跟你見面 真正的理由:你無法引起他們的興趣 ?OUT 真正有能力作決策的人會願意出面嗎? 只要上頭批准,就可以了 ?會見上頭 樂於讓您參加最後的決議 ? 把你當成合作夥伴 不願意讓你參加最後決議 ? 你只是一個小業務 得到潛在顧客的認可 打入顧客的團隊 與所有決策者 作一次會面 完整的簡報一次 說服他 吸引我 ，你就能讓我自己說服自己 問有力量的問題可以激發顧客們的新思維 能讓潛在顧客考慮到自身處境的問題 你有手機嗎??------爛 你的手機通話費如果突然高出20%的時候你會如何? 你問的問題決定了決定了買方的態度與認知 運用你對 ..有什麼看法 ?馬上變成一個分享智慧 的夥伴 你的問題,決定了他們的回應 為什麼你的產品與競爭者的產品不同-或為什麼你 的價格比較高 價格 VS 可以給予什麼待