第二章制定营销战略规划课题.ppt

* * 某公司 …… 销售总监 华南地区 华东地区 华北地区 江苏省 浙江省 上海市 * 2.适用企业类型 效率型居多； 企业所经营的产品单一或相类似； 产品本身不太复杂，简述含量不高； 客户数量众多； 客户分布的地域广阔、分散。 * 二、职能结构型组织 1.含义：按照不同职能组建的销售组织。 销售经理 销售部经理 零售商管理经理 电话销售经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍 区域经理 销售人员 区域经理 电话销售人员 三、产品型销售组织 1.含义：企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售一种或几种产品。 * 北京地区 销售总监 东区销 售经理 西区销 售经理 南区销 售经理 北区销 售经理 A产品小张 C产品小王 B产品小李 图2 产品型销售组织模式 科龙集团 营销副总 市场调查经理 销售经理 广告经理 空调 冰箱 彩电 促销经理 公司总裁 科龙 康拜恩 华宝 容声 * 2.适用企业类型 产品种类较多，且技术性较强。 产品间相关性不大。 客户分属不同行业、差异大。 3.优缺点分析 * 四、客户型销售组织 1.含义：企业将其目标市场按客户的属性进行分类，要求一个业务员负责一类客户，承载企业所有相关产品对此客户群的销售任务。 * 北京地区 销售总监 政府客户部 经理 农业银行 小王 工商银行 小张 建设银行 小李 金融客户部 经理 制造业 客户经理 零售企业 客户经理 产品A 产品C 产品B 三星数字产品的销售组织结构 …… 销售总监 华南地区 华东地区 华北地区 行业 大客户 零售联盟 大批发商 区域联盟 连锁 大卖场 政府 银行 教育 公安 * 2.优缺点分析 便于销售人员深入了解目标客户的需求。 会增加销售人员的工作量，增加销售费用。 3.适用企业类型 效能型企业居多； 多为客户化的产品或解决方案； 客户参与产品设计； 决策过程复杂。 * 五、复合型销售组织 1.含义：企业的产品类别多、客户的类别多且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区－产品、地区－客户、产品－客户或者地区－产品－客户来分配销售人员的形式。 课堂小测 1、以下哪个不属于战略的基本特征________。? A．全局性??????????????B．长远性? C．纲领性??????????????D．具体性 2、总体战略是企业________层次的战略。 ?A．中间????? B．局部???? C．最高??????? D．较强 3、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。 ?A．问号类???????????B．明星类? C．奶牛类??????????????D．瘦狗类? 课堂小测 4、问号类经营单位是具有较高增长率和______的经营单位或业务。? A．较高占有率???B．一般占有率 C．较低占有率???D．没有占有率 5、明星类单位的市场增长率降到_________以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。? A．50%???????????????B．30% C．10%?????????????????D．5% 6、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（????）。???? A、是一项独立的业务?????????B、有专门的经理对其负责???? C、与企业其他业务密切相关????D、有自己的一组竞争者 课堂小测 7、一家化妆品企业在规定企业任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是(????)。? A、本企业制造化妆品???????????B、?本企业的任务是：出售美的希望? C、本企业是创造利润??D、本企业的任务是满足顾客的美容需要 8、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于(? ???)。? A、同心多角化???B、水平多角化?C、集团多角化???D、垂直多角化? 课堂小测 ?9、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（ ）。 A、前向一体化???B、后向一体化??? C、水平一体化 ?D、同心多元化 10、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现(?? )战略的表现。 A、前向一体化???B、后向一体化 C、横向一体化?????D、横向多角化 11、某食品加工厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地，这种业务增长方式属于（????）。???? ?A、前向一体化??B、后向一