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如何做一名合格的团队长 2007.12 如何做一名合格的团队长 团队长的定位：重要性 团队长的职责 团队建设的几个关键问题讨论 经营模式特点 中国第三方理财公司发展模式探索 核心问题是：缺乏长期稳定的盈利模式 新的盈利模式的核心是：财富管理业务和强大的专业销售能力 专业销售能力扩张是关键 理财师队伍状况分析 资产规模、创收和盈利能力低弱 理财师队伍规模小 理财师的市场开拓能力或生产率低 理财师的素质亟待提高 缺乏统一科学有效的理财师考核、管理和培养体系 作为教练的团队长 伟大的领导人，是最伟大的教练 ——韦尔奇 建班子、定战略、带队伍 ——柳传志 团队长的定位与职责 团队长的定位 团队长的七项主要工作 团队长管理类型 成功潜质的团队长类型 优秀团队长的素质 团队建设中的几个关键问题——理财师的角色定位讨论 成功理财师的素质构成 性格特征：敬业、韧劲、沟通能力、协作精神、激情、学习能力 专业水平：从业资格，理财技能，营销技能，信息平台运用能力，计划执行力，收集、分析信息的能力 价值观：认同公司文化、爱心、诚信、正直、热爱证券行业 教育背景：大专以上、从事过销售工作、从事过金融工作、过往业绩、有丰富社会资源、从业经历 团队建设中的几个关键问题——考核管理 分解业绩指标 将业绩指标转化成销售行为（活动量）管理 将销售过程和管理标准化、科学化 活动量考核管理的方法与工具 活动量管理的几个关键点及工具 潜在客户名单的收集——（表） 日常客户沟通（开发与服务）——（表） 工作计划及习惯培养 加拿大皇家银行投资理财顾问（IRP） 7:30 – 9:00，研究和阅读，当天工作计划 9:00 – 9:30，分行会议和与员工交流 9:30 – 11:00，电话营销 11:00 – 12:30，客户面谈（办公室内外） 12:30 – 1:30，午饭（可能与客户等） 1:30 – 3:30，电话营销 3:30 – 5:30，客户面谈 5:30 – 8:00，电话营销、办公室事务和明天计划 加强团队建设与活动的计划性 加强计划性，增强自信心 能更有效的控制、管理团队的业务 更好地应付变化 专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别 增强客户的信心和信任 能更好地保持发展的势头、取得最佳结果 讨论议题: * 市场空间巨大、竞争激烈 优良的产品线 顾问咨询 现代化的 管理工具 服务渠道 财富管理 坚持财富管理理念 提供综合多样化的金融产品与服务 强大、专业的销售能力 非现场为主、低成本扩张的方式 业务模式和市场营销的要求和影响 一项国际调查表明：员工的工作能力70%是在直接上司的训练中得到的。也就是说70%与你有关。 自身客户的开发与维护者 团队的组建者 团队计划的制订与执行 所属团队理财师的业务指导与考核、管理者 公司重点培养的骨干力量 计划与执行：年度、月度、周工作计划与执行 理财师招聘 培训与辅导 考核与激励 团队的日常市场活动 团队管理（会议、协调等） 个人的客户开发与维护 请只能选其一 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子 B、认为自己是狮子，却身在羊群中 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中 答 案 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子 ——你有危机感，但管理水平和综合能力急需提升 B、认为自己是狮子，却身在羊群中 ——你有能力和自信心，但你缺乏与团队的深沟通 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓 ——你安于现状，必须有人给予压力才会努力行动 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中 ——你有远大志向，但需要有耐心、恒心和宽容性 保姆型 甩手掌柜型 专业教练型 专业教练型 特点:专业 理念方面—随着市场的变化与时俱进，不固执，容易接纳先进的思想与方法 知识方面—证券专业知识与技能熟练，有独到的见解，有特色 行为方面—授以鱼不如授之以渔 以身作则 公正公平 专业知识 良好的工作习惯 积极的心态 销售技巧 管理能力 亲和力 营销人员 (顾问、服务) 销售员 (中介、经纪人) 专家型 (技术分析) 结论 现实 状况 困难 之处 选择 理由 团队建设中的几个关键问题 ——理财师的工作模式 10% 工作计划 20% 产品市场研究 70% 开拓客户 （包括维系老客户） 美林FC的一天 07:30—08:30 获取最新市场信息-----通过TGA系统的美林三个电视频道获取公司的最新信息，包括新闻简要、市场变化、研究报告摘要、产品