把机器卖到中东去.docVIP

把机器卖到中东去 “中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约24个国家，1500余万平方公里，3.6亿人口。 西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。 北非包括：苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛。 一 中东的贸易特点 说起中东，就不能不提迪拜和安曼。迪拜是东西方的交通要道和贸易枢纽，每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界各个国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。安曼是约旦的首都，是中东第二大转口贸易港口，是进入中东、北非的门户。安曼有4个自由贸易区，以往从迪拜转口的机械产品已有25%移至约旦进行转口贸易，发往伊朗的机械产品，三分之二以上由约旦转口。约旦与美国签署《约美自由贸易协定》，这是美国在美洲之外的国家签署的唯一的一个自由贸易协定。目前约旦96%的产品可以免税进入美国市场。而约旦与欧盟签署《约旦-欧盟合作协议》，建立欧洲-约旦自由贸易区，内容涵盖农产品和工业制成品的贸易，以及服务业等方面的合作。要想在中东做好生意，必须高度重视迪拜与安曼这两个中转港口。 ?阿拉伯人在一个场合，可能同时与不同的对手进行几个会谈。在同一个办公室里，负责人不断接待来访的人，你的问题还未谈完，他可能就转向别人去谈另一个问题，你也许会因此等到上20分钟，然后再继续前一个话题。这并不是说他不尊重你，这是中东国家所谓的“家庭公社”式的工作方式，原定说好会谈需要一个小时，但对阿拉伯人来说，延长二、三个小时是司空见惯的事。在阿拉伯国家，如果你想把事情办得快一些而越过下级的职员，直接找他的上司，那结果往往适得期反。 二 中东机械市场现状与市场策略 2012年约旦进口工业机械13.93亿美元。约旦机械进口来源国： 中国23%，美国14%，德国14%，意大利10%，土耳其4%，其他35%。 约旦及中东主要需求的机械类产品 塑料机械；食品加工和包装机械；金属加工机械；建筑设备和工程机械；木材加工机械。 约旦及中东客商对机械的购买特点 中东人操作机械比较笨，不喜欢使用起来比较复杂的机器，讲求简单实用。中东人爱占小便宜，要求物美价廉。欧美的机器都是大品牌，价格高昂，一用20-30年，不适合中东市场。欧洲的二手机器在中东倒是有一定的市场。基于以上原因，中东的机械市场以亚洲的产品为主，特别是大陆和台湾的机械产品。 对于在中东销售机械的方式，台湾厂商与大陆厂家有很大的不同。90%以上的台湾厂商会把机器带到会展现场，让客户能够亲身感受到机器的使用情况。而大多数大陆厂家不会把机器带到展会现场，出于费用的考虑，他们通常携带机器模型、画报或样本参展。很多时候，参展变成了发样本。机器放在现场，它是会说话的。这样客户才会有针对性的提问啊。不论大陆还是台湾的厂家，都要注意一点，卖到中东各国的第一台机器，不要太在意是否有利润，反而要把这台机器向神一样对待。经常关心一下客户的使用情况，问问机器好不好用啊，有没有什么问题需要帮忙啊。因为中东绝大多是企业都是家族式的，规模小，数量多，消息流转非常快。呵护好第一台机器，就会产生二百部三百部，甚至更多部机器的购买订单。 通过展会开拓中东市场，除了提前6-12个月联系客户，做会展准备以外，还有一点很重要。那就是要产业链上下游或配套使用的机器放到一起展览，这样客户会有一个整体性的印象，一起买了，就可以开工厂了。给客户提供了便利，成交的可能性会增加很多。 客户服务很重要，不要轻易拒绝客户的维修或改装要求。这是再次售卖机器的好机会，让工程师和业务员一起到客户那儿去，业务员可以借助维修设备的机会开展销售。有的设备，可以清洗一下，卖到非洲去，这样客户又可以购买新机器了。 三 中东机械市场商机 中东几乎所有的机械设备都是依赖进口。参与伊拉克战后重建已经成为中国机械设备行业分享美羹的重要手途径。 近几年来，中东工程承包市场出现迅猛增长的势头，每年工程总额达300亿美元以上，石油化工、电力、通信工程和供水工程等行业列入国家发展计划的项目多、投资大。从目前看，中东市场在世界上是最充满商机、前景良好的热点市场。 伊拉克巨大的战后重建市场达1500 亿美元，进程将会持续20 年之久，用于伊拉克重建的基础设施和机械设备等需求旺盛。而约旦是伊拉克商品进口的主要口岸，由于目前伊拉克安全、通讯、金融服务等还没有完全恢复，同时，约旦是世界上唯一对伊拉克免签证的国家，因此大量的伊拉克商人居住在约旦，并且70％的民用重建产品都由约旦到伊拉克的高速公路进行运输，被称为陆上生命线，约旦存在着巨大的商机。 黎巴嫩在2006 年7 月的战争后损失也较严重。电力、通信和交通等基础