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浅谈解决当前乡镇卷烟销售大户问题的对策 摘　要：xx乡镇卷烟销售大户的违规经营，已极大地影响了农村卷烟市场的稳定和控制力的提升；为了规范农村卷烟市场秩序，促进xx卷烟销售网络的全面发展与提升，必须探讨解决“大户”的问题。本文从分析“大户”的成因、特点及影响切入，提出了科学统筹、合理规划、统一平台、商流物流分离、委托代送、沿伸销售网络等措施，以解决当前xx乡镇卷烟销售大户问题。 关键词：解决大户 委托代送 沿伸网络 　　近年来，提起卷烟销售大户，业内人士就摇头叹气，其“打而不死，死而复生”的顽强和与烟草专卖管理部门捉“迷藏”的狡诈，已逐步发展成为干扰xx卷烟市场、危及烟草专卖的顽疾。在xx卷烟市场日趋规范，卷烟销售网络建设日渐完善的过程中，乡镇卷烟销售大户的大量存在已极大地影响了农村卷烟市场的稳定和控制力的提升。为了探讨解决当前xx乡镇卷烟销售大户问题的对策，今年4月21-28日，省烟草学会一行5人，先后赴澄迈、临高、白沙、琼中、五指山、乐东、三亚、陵水、琼海等9个市县，对卷烟销售大户的情况进行了调研，通过走访客户、市场调研，召开座谈会、查看有关材料等形式，着重探讨解决当前xx乡镇卷烟销售大户问题的对策。 　　一、当前xx乡镇卷烟销售大户的成因、主要特点及活动范围 　　（一）xx乡镇卷烟销售大户存在的原因 　　xx烟草乡镇卷烟销售大户形成有主客观方面的原因：客观上，由于受自然条件制约，xx农村地区特别是乐东、琼中、白沙、五指山等山区一些乡镇农村交通不便，使卷烟销售过程中，不同程度地存在着卷烟配送成本过高、难度较大、安全难以保障的问题；而在这些乡镇中的一些规模较大的副食品批发店，他们持有合法的卷烟零售许可证，在向众多零售户销售批发商品的同时，也长期按批发价甚至低于批发价格把卷烟直接销售给零售户或消费者，久而久之，这样的交易形式便成了习惯，这些副食品批发店便成为当地的卷烟销售大户。主观上，一方面是由于烟草部门对卷烟零售户的布局进行调整，原乡镇销量小、结构低的部分卷烟零售户被取消零售许可资格，但由于市场需求，这些被取缔的零售户仍然继续经营卷烟，成为无证经营户，游离于烟草公司的网络之外；另一方面，一些市县烟草部门对农村卷烟市场的重视还不够，对农网建设的重要性认识不足，造成对农村卷烟市场的控制力降低，给卷烟销售大户留下了成长的空间，加上当前在分配制度上，报酬与卷烟销售量没有挂钩，卖多卖少一个样的“大锅饭”现象依然存在，一些卷烟配送人员怕苦怕累，不愿给边远农村配送卷烟，这就进一步促使了这些卷烟销售大户的生意愈发兴隆。 　　（二）xx乡镇卷烟销售大户主要特点及活动范围 　　xx乡镇卷烟销售大户辐射范围相对固定，主要靠卷烟带动其副食品的销售。主体一般为偏僻乡镇规模较大的副食品批发店，销量较大，主要有3种销售类型：按零售价格直接销售给消费者；按批发价格直接销售给盲区零售户(紧俏货源可能加价)；以比批发价格略高，比零售价格略低的价格直接销售给消费者。卷烟销售大户在交通条件较差的乡镇普遍存在已是一个不争的事实，在繁华热闹的县城也有，但其影响却不小。其违规行为，已影响了xx烟草卷烟销售网络的安全。 　　二、xx乡镇卷烟销售大户造成的影响 　　乡镇卷烟销售大户的存在与泛滥，影响了xx乡镇卷烟市场的稳定秩序，削弱了烟草部门对农村卷烟市场的控制力，制约着卷烟销售网络的整体发展与全面提升，具体表现为： 　　（一）扰乱卷烟市场价格 　　卷烟销售大户对一般大销路品牌按烟草公司批发价格或稍高于批发价搭配副食品销售，同时用低价竞销办法垄断市场，牵制零售价格的态势正在形成，造成无序竞争，导致农村中小卷烟经营户利润微薄，因此，乡镇零售户销售正规渠道卷烟积极性不高，对烟草公司忠诚度低，存在从非法渠道进货和经销假烟现象。 　　（二）影响卷烟市场控制力 　　由于这些大户长期辐射、低价销售卷烟，自然使长期在此购买卷烟的经营户、消费者产生这些大户就是“第二烟草公司”的错觉，这类大户的存在使得我们部分销售人员有意无意把其当作一个补货点而产生依赖性、惰性，容易造成企业经营不规范，这也是影响烟草公司农村市场控制力的主要原因之一。 　　（三）加大了农村卷烟市场管理难度 　　由于他们在当地都是比较有经济实力和势力的杂批店，门路广，在现在的市场管理条件下，容易成为“假、非、私”卷烟的制造者和销售者，使得管理难度加大及管理成本明显增加。 　　三、切实采取有效措施，着力解决大户问题 　　xx烟草卷烟业务流程再造后，商物流的分离运作，实行集中电话订货、集中配送、集中结算，使得海口、三亚、琼海、儋州子公司作为卷烟经营主体的经营能力得到加强，卷烟经营逐渐规范、有序，但原来一直存在的卷烟销售大户问题暴露得更加明显，需 1 2 下一页